贺兴奎在成人用品行业中算是“老人”，少年入行，半生都扎在这个行业里，有资历、有人缘、有口碑，被很多合作伙伴信赖着，同时，他也是这个行业的“新人”，面对日新月异的发展态势及互联网带来的行业变革，迷茫、尝试、一直在突破，看着人来人往，品牌起落，他始终坚定的沉淀于行业。

　　在不被看好的年代，先行者即是拓荒者！

　　记者：贺总，您好，很高兴有机会采访到您。首先，我们想了解的是，您刚开始进入成人用品行业的时候，行业大概是怎样的状况，您能帮我们描述下吗？

　　贺兴奎：

那个时代卖的产品跟现在截然不同，那时候很多边缘产品，甚至有些不合规、不合法，情趣玩具什么的这种品类很少，全国就是几个品牌和厂家，零售店里玩具类的产品屈指可数，而且质量也不好，和现在比真的差远了，并且那个时候更多的产品都是刚需类的，比如自慰器。　　

后来慢慢消费者和厂家都注重了情趣质量的提升，不断创新，从功能到智能迭代很快，现在我们经常有许多特别有创意的产品，这些在当时想都不敢想。而且，那时候卖成人用品的都是实体店，没有现在到了互联网时代，这么多种卖法，这么多个平台。

　　记者：嗯，您在刚开始做成人用品行业的时候，对于自己在成人用品行业的未来，有没有什么想法或者规划？还有，当时您做实体店做的怎么样？具体做到了一个怎样的规模？

　　贺兴奎：

在02年自己出来的时候，也没那么远的规划，就先开个实体做零售，边走边看，那时候了解的这个行业也很少。我们在上海开过九家直营连锁店，定期统一补货，而且没有那么正规、系统，不像现在什么规划，什么长远构思，那时候的自己没有那么多想法，而且成人用品行业在中国还不是很成行业体系，连个正规名分都没有，注册营业执照的时候我们讲成人用品，工商局翻开他们的类目大纲，怎样也没有我们这个行业包括到现在也是这样。

随着时代进步，人民的思想转变，行业的生存发展慢慢转好，消费者的认知上来了，相关职能机构也在重视两性教育、两性安全这部分，所以对于这个行业来说，现在是欣欣向荣的时代，所以在整个行业的实体经济平稳的时候，我也选择了合适的方式，就像现在做分销，亦是如此。

　　小记：入行是巧合，公司名称简单取一个，在行业没有那么正规的年代也没什么长远规划，一步步探索，这是那个年代成人用品行业“先行者”普遍的经历，与今天从品牌名称到落地销售全部专业营销规划的时代完全不同。

　　他们几乎没有前人的经历可以借鉴，全靠自己摸索，可以说，正是像贺兴奎这样的一个个行业人，构建了今日成人用品行业雏形。他们经历了这个行业不被看好的年代，却依然坚持了下来，行业新人们投身进来 ，有的看好发展前景，有的看好市场空间，而这些留在行业里的“老人”，他们是真正对这个行业有感情的人。

　　挣扎与迷茫，跟着时代变革！

　　记者：说说您的批发分销这部分，这个批发档口（凯旋门市场），一共经营多久了？大概能做到什么规模？

　　贺兴奎：

批发档口这是做了12年吧，档口能发挥的作用是在慢慢变小的，到现在其实是已经很小了。我零售店开到06年的时候，整个行业开始趋于网络化，我也开始往网络这边转，那时候就做淘宝，自己也卖产品也做批发。

其实做批发很累的，所以那个时候我就想做淘宝做零售，结果事与愿违。可能因为我这个档口在做批发，所以后来就走歪了，零售渐渐衰落了，构成了现在的批发分销。

　　记者：您从实体店到商行，再到艳奎分销这个平台，这里面有怎样的不同？或者说是什么触动，让您决定要往这个方向去努力？

　　贺兴奎：

因为传统的路线已经到穷头末路了，所以说必须要替换新鲜的血液，跟上时代的步伐不能被淘汰！那个时候，许多进口的产品也陆续的进入到了国内市场，我们就开始经销这些比较优质的产品，那时候就讲是高档的产品，我们做了代理之后就有很多淘宝的卖家陆续找我们拿货。

慢慢的，我们积累的品牌越来越多，来拿货的商家客户也越聚越多，就这样，逐渐的形成了规模体系，也在行业里有很多朋友知道我们。

　　记者：现在的成人用品行业，器具类产品越来越占主导地位，那您大概是从什么时候开始感觉器具类的产品越来越多，质量越来越好了呢？

　　贺兴奎：

大概是11年、12年左右开始的，瑞典的一个品牌刚进入中国的那段时间。发展起来之后，很多器具类的产品就跟着做起来了，由此器具类产品的规模变大，质量也开始变好了，那段时间的变化还是比较明显的。

　　小记：见证过行业的开始，也见证过行业的变革，和其它普通行业一样，成人用品行业也深受互联网时代的影响，和万千普通企业一样，艳奎也因为互联网时代的到来而挣扎、茫然过，这些并不是艳奎分销独有的经历，而是一个时代的缩影。

　　分销有道，不去对比，做好自己的事情很重要！

　　记者：可以说，贺总您几乎见证了行业从混沌到正规化的整个过程，现在您这边的业务越来越好，很多商家从您这拿货，这足以说明您在选产品这一块很厉害，选的产品都比较受商家和消费者欢迎，那能跟我们分享一下您在选产品这块的诀窍吗？

 　贺兴奎：

　　因为我做的是分销平台，会不会选产品这件事情很重要，要对从我这拿货的人负责。选产品我主要从几个方面考察：首先，产品的品质要好，质量、研发创新等等都要过关。第二，就是这个产品的品牌方，他们服务理念要好，要不然售后等系列问题会很坑分销商的。第三，就是品牌的生命线要长，在这个行业十多年，我看了太多的品牌推送到市场又衰落下去。第四，必须要有实力的厂家，我们看的也是后期的发力。大概就是从这四个方面选产品，这几点过关，基本就可以了。

　　记者：在这个行业里，做分销的人其实不少，您认为艳奎分销在分销领域有什么优势，或者说您理解、认为的分销应该怎么做？

　　贺兴奎：

我觉得我们的优势应该是在于服务吧，我觉得做分销服务好很重要，因为产品和品牌都是别人在做，你能拿到的产品，别的分销商也能拿到，别人为什么从你这拿货？他们都比较什么？我想除了比较价格，就是比较服务了吧！所以服务好很重要！我们还要和厂家携手给予小卖家扶持，让小卖家成长为中大卖家，我们帮主客户申请资源，得到更大的优惠，使其壮大！

另外，我们比较灵活，没有什么门槛，对于很多刚入行的，我们一件代发也能做到迅速反应，所以针对创业期的扶持，减少了很多商家的囤货压力，艳奎分销从开始就成为了他们的伙伴，跟客户连为一体，就是和他们成为一个整体的团队。

还有一点，我们分销平台的品类大概是可以覆盖到行业品牌的百分之八十。这样客户来我们这边拿货，基本上可以把需要的货备全，不用来回跑很多家。

　　记者：那对于国内也有做的比较大的分销，您觉得自己在这块和其他分销做的有哪些不同？或者是有哪些区别？

　　贺兴奎：

　　区别还是有的，我们在努力。我们做的产品上有一些区别，有些产品是他选择的，有些产品是我选择的。其实对于我来说，我是很少去关注别人分销做的怎样，因为我觉得没有必要去看人家把产品做的怎么样的，重要的是做好自己的服务，选好产品，把自己这些事做好就行了。

　　我们的档口有很多其他渠道的客户，所售的产品截然不同，现在08年款的产品还有客户在卖，我想大多分销商早就下架了。

　　记者：很多人说这两年经济形势不太好，也觉得这个行业不好做，这些观点您怎么想？

　　贺兴奎：

我觉得咱们这个行业一直是上升的阶段，虽然很多人都说这个行业停滞，或者说不好走，但我觉得并不是，尤其是在11年那段时间，上升的比较明显。可能是我入行比较早，看过这个行业以前的样子，所以我能有一个更客观的比较。

很多人觉得行业停滞，可能是因为他们刚入行，比较心急，但在我这个入行这么多年的人看来，行业一直都在发展，都在上升。我觉得以后就是产销供一体化，强手联合才能走的更远。

　　记者：现在有一种观点认为，成人用品行业的分销以后会更加系统化，经销商、代理商以后都有可能被取缔，会慢慢退出行业舞台，您认为会有这种可能吗？

　　贺兴奎：

这种可能性不大，我觉得会一直有的，因为厂商不可能细致的去做分销和服务，比如说，厂商可能就干不了一件发货这个事情的，因为就是发这一件货，要去搭配产品啊，我去搭配一个避孕套，搭配一瓶润滑油，厂商做不到，他们手里没有这些东西，但分销商却可以，因为分销商手里有很多品牌，很多产品。

所以我想说，分销平台的用户，主要是需要分销，比如暂时还不能有自己的库存，暂时不能够承受库存压力等，

包括现在厂商提供的很多方案给到销售端，这些都是分销存在的意义，那么至于未来，分销的生存空间在哪里，我觉得在于帮助厂商提供更好的服务给商家，以及给到商家更灵活的配送、商品组合，这两点是分销存在的重要价值体现！