它是成人用品界711,为孤独患者创造性福
编者按：成人用品行业作为多数人心目中的“敏感行业”，如果有一天它像著名连锁便利店711一样遍布街头会不会让很多人觉得反感？然而桔色成人用自己的行动告诉了大家：只有正规、才有机会。其实很多人都有对情趣用品的需求，但是由于各种外界或者自身的原因不敢去购买，但是这并不表示他们就不需要这些产品，桔色成人的出现让成人用品的销售正规化了，而且也把情趣用品搬上了台面，这让消费者在决定去购买的时候也就不再有那种尴尬的心理，逐渐可以正视这些产品和这个行业。
和记者采访过的多数情趣行业从业者不同，何占斌面对记者的提问显得格外拘束。作为桔色成人合伙人，他背后的这家公司从2003年做电商起家，如今已经走过十几年。
这两年情趣行业“等”来了拐点，从粉红灯下的暧昧开始走向“台面”。爱侣、他趣、春水堂接连挂牌新三板，桔色成人这家公司在这股浪潮中显得格外低调，虽说线下店面已经从一线城市CBD铺到小县城大街上，但鲜见媒体报道，很难相信这家带有互联网基因的“老公司”竟然从未融资，甚至带着几分神秘色彩。
2011年的电影《假装情侣》中，少见地把逛成人用品店桥段搬上大银幕，黄渤饰演角色口中的台词：“生产跟不上内需”，侧面反映着当时成人用品企业的用户画像——中老年男性及鳏寡孤独群体。
电影中表现的那段时间，恰好是桔色成人快速发展加盟、“攻城略地”的几年，从一块灯箱布、一张授权牌起家，桔色成人如今已经发展加盟了850家店，伴随而来的还有用户画像的变化，年轻女性逐渐取代中老年男性成为消费主体。
此前，记者采访春水堂创始人蔺德刚时，他告诉小饭桌“加盟模式是个坑，春水堂在这上面走过弯路”，对企业的运营能力，尤其是异地管理充满挑战，重运营的模式很难做大，而后迅速收紧直至叫停；另一端，桔色成人用标准化的加盟策略和中高端消费、高客单价的打法另辟蹊径。
抉择与阵痛
2003年，摆在桔色成人总裁刘波面前有两条路——切入电子商务，选择育婴抑或成人用品行业？他基于两点判断：首先，不正规是这两个行业的“通病”，这是一个未被重视的增量市场；另外，竞争对手尚未形成气候，在不正规行业做点正规的事情可能有机会。
刘波相信直觉选择了后者。彼时，用户的网购习惯尚未形成，将所有精力放在电子商务一条腿走路的打法，让刘波总觉得无法将企业做得“厚实”。
2006年，北京海淀区北洼路桔色成人第一家实体店开张，线上和线下同步发展。在运营相当长一段时间后，才开始做连锁。到2007年全国已经有300家店。
不过，“300家店是连锁行业的里程碑，走不好就是一道坎”，很快，桔色成人就经历了一次刻骨铭心的阵痛，这一年也成为桔色成人发展过程中的重要节点。何占斌告诉记者，300家看似是个里程碑，实际上表面的平静下底层暗流涌动，管理中的很多问题开始暴露。
首先浮现在水面上的就是对线下店管控力度不足，归根结底这是一个“加盟企业的世界性难题”——无法控制加盟商货源。早年加盟者财富有限，基本倾其所有开店，当头一个两个月收入无法达到预期时，便会想别的出路。“有的改彩票站，有的卖烟酒糖茶。”
选人、选址、选品类
经过上一轮阵痛，刘波复盘，问题出在三个方面：选人、选址和产品。
早期桔色的选人门槛不高，“实际上也没得选，那个年代选择卖成人用品，很多时候是因为无路可走。” 这导致很多人在加盟后背离了桔色的经营理念，出现销售鲜花、香烟等桔色成人明确禁止的问题。一经发现核实，立即取消授权。
正因吃过亏，如今选人显得格外严格，投资者需经过理论培训（含如何选址、产品培训等）和实战演练（交易过程如何打破尴尬、销售话术、店内陈列、冷启动策略、招聘流程等），培训考试合格后才能开店。
整改有问题店面的同时，桔色开始发力于开设“二期店”，实际上这一轮对标准化流程的反思和摸索。
二期店对店面装修、橱窗展示、VI系统（视觉识别系统）、陈列方式做了具体明确的规定，这其中也包括加强对加盟商的管控，从电话沟通逐渐发展到去加盟商密集的城市开设加盟咨询机构，设置巡查专员，形成一套“理念灌输+系统控制+巡店”的标准流程。以前店型有迷你店、标准店和旗舰店，现在只做35㎡以上的旗舰店，装修风格上倾向桔色主色调、有橱窗展示的温馨、通透环境适应年轻消费者的购买习惯。
做实体生意，“寸金寸银”的思路深入人心，通过标准化的“条条框框”选出最佳位置是一个连锁企业的核心竞争力。何占斌介绍，桔色成人的选址标准包括几十项指标，除了几个硬性指标——面积多大、门脸多宽、适合店型、所在区域，还有包括门口人流量和构成比例、门头宽度、临街或小区距离等严苛的软性要求。通常不建议选址在二楼，客流量绝不是人越多越好，对人流量有上限而不是下限的要求。
值得一提的是，桔色的发展过程中选址标准上也经历了一些变化。“原来我们喜欢着重看中老年男性的人流量，现在则更倾向于看年轻女性的人流量，这个行业正在悄悄发生一些变化。”
何占斌向小饭桌提供了一组数据，2015年初桔色成人上线了针对消费者晒情趣用品和情趣交流、导购的社区App，在200多万注册用户中，男女比例约为7:3，90后占到50%以上；线下消费用户中25岁以上的用户居多，年轻女性消费者增速明显，甚至会出现母女一起逛成人用品店的场景。
桔色成人的另一个核心竞争力是产品，目前桔色成人平台销售的产品中有男用器具、女用器具、情趣情调、情趣内衣和计生用品6个品类，21个细分品类，共1000多个SKU，面积较小的店上架100个左右，面积较大的300多个。
在选品策略上，桔色选择代理全球的高端品牌，不做二线及以下品牌，“我们希望拿下情趣用品中的阿迪达斯和耐克，绝不做鸿星尔克和361”，何占斌告诉记者其中的逻辑，情趣用品到目前为止依然存在监管和行业标准的问题，拿到大品牌的顶级代理权意味着可以规避无序竞争，另外客单价200元以上则保证了毛利。
据中泰证券研报测算，中国情趣产业2014年的市场消费规模约为80亿。何占斌补充了一组加拿大最大情趣用品品牌Swan统计的数据，在美国和加拿大70%的成年人至少有一件成人玩具，而在中国这个数据不足1%。
情趣行业在美国市场规模超过千亿元，在日本更是成为国民经济支柱产业之一，但在中国，这个为世界情趣用品行业提供60%产能的国家，人口红利才刚刚开始，消费者仍停留在神秘、粗放、辣眼睛原始认知。
责任编辑：目目
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