做情趣用品行业已经十多年了，在春水堂创始人蔺德刚的眼里，情趣用品行业经历了人们观念的变化，经历了产业的革新。但是情趣用品作为一个产业规模并不是很大的行业，也在面临一个如何做大的问题。再加上线下渠道的稀缺，线上渠道显得更加重要，但是作为垂直电商的春水堂也要面临京东、阿里等综合性电商的冲击。

从去年开始，蔺德刚抛出一个“两性生态”的概念，试图将春水堂的业务延伸到一个更大的领域，这是蔺德刚在从业十四年之后做出的战略调整。那么蔺德刚观察到的整个情趣用品行业的变化到底是什么样的？我们跟蔺德刚聊了聊他的看法：

蔺德刚：从2010年开始，情趣用品行业其实主要出现了三个方面的变化：一是产品时尚化，早年的性玩具做的都太逼真了，这在某种程度上让用户会反感，而近年来的趋势就在产品创新方面，工业设计在情趣用品行业变得越来越重要，产品变得越来越美观之后，就会弱化人机之间的排斥，这个趋势已经持续了五六年，今年也还会持续；二就是智能化，跟产品时尚化同步发展的就是智能化，因为在时尚化的过程中也会涉及到材料工艺的创新、功能方面的创新，而智能化也将会成为标配；最后就是品牌化，这个行业到目前为止品牌还是比较分散，缺乏一统江山的大品牌，情趣用品的用处特殊，需要非常高的安全性，这种安全性一是来自品牌的背书，要不就是产品来自那种类似富士康的超级大厂代工，但是并没有这种代工厂，所以用户对情趣用品安全性的选择主要就是依赖品牌，只能通过品牌背书来完成，这也是春水堂一直在做的事情，最后情趣用品可能不会出现一统江山的大品牌，但是一定会出现越来越多大家能记住的品牌。

蔺德刚：现在情趣用品行业的品牌化程度还很低，虽然这个行业里注册商标很多，但是真正有市场占有率的品牌非常少。真正所谓成为品牌的，你会有显著高的市场占有率。成为品牌的一个重要部分，就是说这个品牌会自带用户，不管从什么渠道购买，他会去找这个品牌，而不是京东、天猫把这个品牌推送给他。现在情趣用品的品牌比较分散，因为这个行业的准入门槛还是很低的，大家都看到情趣用品是刚需暴利的，很多人愿意注册一个商标然后找就代工厂生产商品。不过做两三年就会发现，虽然情趣用品的外观差不多，但是使用起来的体验还是很不同的，它涉及到产品的外观设计、结构设计、功能创新、生产工艺材料等多个方面，如果它一直没有跟随市场的变化进行改进的话，很快就被市场淘汰了。

所以大量这种小品牌商进入情趣用品行业之后会发现这一行很不好做，如果只投资一两百万进去，只能研发一两款产品，一旦研发的这些商品不符合市场需求的话，它就没有机会往下做了，因为产品研发、量产、销售等都需要投入大量的资金。这也就决定了要做一个能持续下去的情趣用品品牌的话，非常需要资本的支持，支持这个品牌去试错，仅靠自己投入资金的话很难持续下去；另外还需要这个品牌有自己的原创能力，因为用户需求是不断在变化的，产品也是不断在变化，那些仅仅靠模仿其他品牌商品的品牌方，迟早要被淘汰掉的。春水堂这些年一直在研发自己的新产品，也是希望能够跟上用户需求的变化。

蔺德刚：小品牌的渠道主要是线下，也就是那些街边的小店，这些渠道非常分散，他们需要保持高的毛利来维持店面的发展，所以他们需要那些低价的小品牌。以前的消费者对于购买情趣用品是一种很不好意思的态度，但是现在的消费者不一样了。他们把情趣用品更多的当成是一种玩具，加上电商和消费升级的出现，消费者越来越不喜欢去街边小店消费了，所以小品牌的生存空间变小了。在电商渠道方面，要打造一个新品牌也是很难的，要进入一个渠道需要很强的销售能力，这个销售能力最终还是来自产品的。

蔺德刚：做情趣用品一定要熬得住。不管是资金方面还是其他任何方面，一定得坚持下去才行。比如研发，也不是说所有新研发的产品都会一炮而红，一定要做好打持久战的准备；另外在品牌方面，打造一个品牌也是一件长期的事情，需要长时间的品牌沉淀。所以要做情趣用品的话，一定要有充足的资金和打造品牌的耐心。

蔺德刚：现在的消费者越来越年轻化，他们关注的重点在于产品的安全性和使用体验，这从某种意义上也在倒逼产业的升级。春水堂从这个角度出发，在产品研发方面也投入了很多人力和财力，希望开发出更多适合用户的产品。而且春水堂现在也已经从性快乐延伸到了性健康领域，研发了一些医疗器械级的产品，这些产品未来是要进入医院的渠道销售的。另外我们也在探索保健品的领域，都是围绕性这个关键词，来探索用户到底需要什么。今年春水堂的亲密关系培训也会开始运作，还有我们投资的情侣主题酒店。

蔺德刚：情趣用品这个行业其实是很小的，在这个细分领域里要做出一个独角兽的机会很小。我自己认为其实性健康的这个市场机会，大于情趣用品，大于性玩具的市场机会，因为它市场规模更大。所以我们不把自己定位成情趣用品的企业，而是一个关注两性生态的企业，围绕两性关系延伸出性玩具、性健康和两性关系这些内容，希望这样把公司做大。