香艳、火辣、隐秘、奔放，在基本的成人用品“刚需”市场之外，“非刚需”的情趣用品市场正在中国释放出生猛的力量。2016年的新三板市场，爱侣健康、他趣、春水堂三家情趣用品公司成为一道独特的风景线。

不过，充满诱惑力的广阔市场背后，是惨烈无比的竞争。一个最能说明问题的数据：尽管毛利率普遍高于50%，上述三家登陆新三板的情趣用品公司全部处于亏损状态。但这不妨碍海外的情趣用品企业Orion对中国垂涎三尺。

2016年6月，Orion入驻天猫国际开设旗舰店，一直从事跨境电商行业的冯平和他的团队（苏州市一键买卖贸易有限公司）接下了Orion的中国独家代理权。

摆在他们面前的是一个活色生香的、具有中国特色的情趣用品需求市场。无论是成人用品的“基本款”（如安全套、润滑液等）还是更具情趣性的玩具、内衣、家居，都开始了一场从欧洲到中国的国际旅途。

截至目前，Orion的天猫国际旗舰店已经开业接近一年，其对中国的“滚床单”市场有何独到发现？“海淘”情趣用品到底是不是大市场？Orion海外旗舰店（天猫国际）店铺负责人冯平做了详细介绍：

过万SKU，不是都能进中国

先来介绍下Orion的背景：欧洲最大的情趣用品零售商之一，总部位于德国，做邮购起家，年销售规模约6000万欧元，目前在全球有70多家门店，市场覆盖丹麦、瑞典、挪威、奥地利、瑞士、西班牙等国。除了代理100多个情趣用品品牌，Orion销售的商品中有50%是自有品牌。

目前，Orion的销售渠道主要包括三块：线下零售；自有B2C平台；B2B+邮购。其中，自有B2C平台销售量占比70%，平均每天全球产生包裹量2万多个。

我们是去年正式拿下Orion的中国代理权的，之所以想做这个类目，是看到一个数据，天猫情趣用品类目每年的增长率都在200%左右，而天猫国际的情趣用品商家还很少，目前一共也就10家左右。

Orion跟中国的渊源其实不浅，其产品有30%左右（比如情趣内衣、SM系列产品）是由中国工厂代工的，不过都是必须按照Orion的设计、欧盟的标准来生产。不过，销售方面，目前我们主要还是通过跨境电商形式进入中国，因为一般贸易形式下，很多情趣用品（如避孕套）无法进口到中国。即便跨境电商渠道，我们在产品引进上也会有一些限制。

Orion本身涵盖的品类极广，安全套、润滑液、延时喷雾、女性私处美白、SM系列、情趣内衣、情趣玩具、情趣家居……共有12000多种产品，但有的商品通过跨境电商渠道也不能进口到中国（如药品、书籍/DVD、口服类产品等），所以会少很多，目前我们天猫国际店铺的SKU约有2800个，未来预计将增加到6000个。

欧洲人爱“情趣”，中国人爱“功能”做了接近一年，Orion方面对中国市场的看法是：中国成人用品市场还是个小孩子，刚刚起步，而欧洲的成人用品市场已经走到中年。无论是消费理念、主打品类，欧洲与中国都有不小的差距：在消费理念方面，欧洲人提倡情趣生活，进成人用品店跟进便利店一样，消费者接受程度很高，而国内的情趣文化比较弱。

（Orion门店内景）

在主打品类方面，欧洲卖得最好的是情趣内衣，销量占比能超过50%，其次，SM系列产品、情趣玩具也卖得很好。而在中国，卖得最好的一般是功能性产品，如延时类的、润滑类产品。

不过，中国的SM市场也在变大。从我们店内的顾客来看，这类用户的购物目标非常明确，一般不做咨询，直接下单，而且客单价很高，产品关联性很强，会买好几千甚至上万的东西。国内专业的玩家一般不会买国产的SM系列产品，因为安全性不够，例如入门级的绳子、情趣内衣，国内的产品容易受伤。相比国内的情趣用品商家，Orion其实差别挺大，属于错位竞争。

Orion定位偏中高端，用户一般是70后、80后，有留学经验，收入较高，对价格不敏感，一旦认定品牌就会有较高的忠诚度。所以我们的天猫国际店铺客单价在行业内算比较高的，300元左右，国内有的商家客单价才30元。

(Orion天猫国际店铺截图)

价格与库存如何与欧洲同步？根据与Orion的协议，他们在中国的定价、市场策略我们都有独立决策权。不过，除了个别要与国内竞品对标的产品，我们90%产品的价格都是跟欧洲市场同步的。比较难得的是，我们的库存数据也是与欧洲总部实时同步。例如，当有客户下单，我们这边确认发货后，会实时推送消息到欧洲，他们自动抓取信息，然后自动打包、发货，物流信息会实时推送给菜鸟及海关，进行报关清关工作。

(图：Orion仓库)

数据同步的好处是，我们在备货上有更大的把握，库存深度可以做得很浅。例如一个单品，卖得差，一个月卖10个，那么总部备货15个就好，卖得好，一个月2000个，那么就备货2500个，如果前端销售情况好，系统还可以预警，防止断货，方便实时补货。98%以上的的产品，我们采取的是德国直邮模式，个别销量大的产品（如延时、润滑类产品）进保税仓。直邮模式下，从欧洲到中国的平均到货周期为2周（12.7天）。由于天猫对情趣用品有广告限制，我们在天猫还没有做产品推广。不过，今年有计划做一些线下的品牌推广，比如展会、杂志等等。