本文转载自微信公众号“情书-2012”

刚刚过去的2018年意味着千禧后的一代进入成人，可以按照自己的意愿为自己选购情趣玩具了。 作为一个场外爱好者，情书-2012似乎也参观了不下五次上海成人展，不妨趁着印象还深，胡乱写点什么。

Q:第-一次接触情趣用品是什么时候？您对情趣用品市场的了解如何？

A:应该是98年左右吧，忘了第-一次是怎么点进去的，那时候还没有网购的概念，那是99年左右才有的。记得当时第-一大的网站是七彩谷，再往后应该是春水堂，蔺德刚在天涯上以拎菜刀为名写博客，那时候政策还比较宽松，出的网红都很有思想。然后是淘宝的兴起，横扫了一切，醉清风就是随着淘宝一路发展而来的。接着是移动端的他趣，现在是微信公众号的内容供应者。

如果要给情趣市场做个简史的话，我想应该是这样的：邮购-垂直商城（还是邮购，因为缺乏支付手段）-淘宝等平台型（支付宝出现）-移动APP，现在的情况，我认为是更多元化了，一方面是淘宝天猫的平台，一方面是像网易、盒马等直接操刀，还有微信上的各内容供应商，三足鼎立。

如果谈线下，除了街头小店，春水堂应该是国内的先驱。当年南京路上也开过一家成人店铺，我也去看过，店员穿着白大褂，放到今天不太好理解。然后应该是桔色，桔色开了很多连锁店，春水堂没有走这条路。现在又出现了桔色的无人售货店铺。对了，上海还有个情趣展览馆，如果我有钱，我也会开一家。

如果把港台算进来，那枕边游戏是绕不过去的，枕边游戏创始人蔡承灏，原来在美国做商业，提了个问题，情趣用品为什么不能正大光明卖呢，所以开了枕边游戏。我记得有一年上海成人展开幕剪彩还请过蔡总。枕边游戏的店铺我去过不少，尤其是广州的总店，店员不管是在形象上和产品上都十分专业，个人觉得可以胜任大多数高端零售店的店员工作。

还有个插曲是值得说说的，就是微博，我在微博上认识了很多人，和蔡承灏的沟通也始于微博，当时互相关注过，后来我们在展会上也有过沟通。微博上出现了很多意见领-袖，比如马佳佳。马佳佳是个现象人物，一开始在大学附近开了情趣店铺，做得不错，然后不小心做大了，开到了三里屯，后来还出了APP，现在不知道怎么样了，但店铺很早就关了，毕竟三里屯这种高租金的地方，不适合情趣用品这种客人少，复购率低，而且都可以网购的产品。

Q：您觉得本次上海成人展怎么样？

A：首先是吮吸类产品大行其道，这是我没有想到的，原来只有一款Womenizer，美人豹产品。今年感觉铺天盖地了。APP控制是好几年的产品了，也可以算是物联网技术的一种。

Q：您觉得这么多年来社会对情趣用品的态度有什么变化吗？

A：对于这个问题，从宽容的角度看，一方面是越来越宽容，而且越来越多的人发表自己的意见。另一方面是越来越不宽容，几乎认识的内容供应商都被关过小黑屋。不宽容的部分，和近年来管理的导向有关系，我觉得情趣方面只是躺枪，同时，我国没有内容分级制度，如果有了内容分级制度，也许会好一些。

还有一些有趣的角度，比如审美，审美方面简直是一塌糊涂，美的力量很弱。首先要感谢LELO，打开了审美的大门，但现在看LELO的产品详情，再看LELO的官网，风格完全不搭。包括LELO的天猫店铺，花里胡哨，哪里像个有B格的店铺。详情很多其实都是男性视角来写的，或者说，更多是出于一些生理欲望的，而非审美的和健康的。TheTois 小飘的店铺算是审美做得好的，但曲高和寡，也不愿意靠刷单来推广，所以一直不温不火。

另一个角度是个性表达，这点当然是好的，当一个社会谈及隐私的时候可以很好地把握尺度，说明这个社会成熟了。而两个恋人在性的问题上达到共识的时候，关系往往会更稳定。曾经有个Highing的APP，当然现在还在，上面有很多自由表达性的内容，但更多的表达是自我，通过对性的表达，来体现对自我的表达。

Q：您觉得市场生态会怎么样？

A：一个产品市场，总会有很多链条，很多互联网公司谈C2M，或者定制生产，我觉得是不现实的，就像巴比伦塔，建不起来的。一个产品市场，会有生产者，销售者，客户，我们的产品设计是来自生产者，而非消费者，而设计生产一款产品会有很多投入，这时就会需要很多人来办同一件事情，同时客户也需要有个购物环境，比如说超市里买菜的时候，我们会顺手买个葱姜蒜，而厂家往往是专注于少数产品的。

目前厂商已经非常多，2000年之前，大多是一些形状比较仿真的产品，2003年，LELO横空出世，并且快速占领了全球市场，在苏州设有工厂。欧洲的厂家，LELO和FUN Factory是代表，FUN Factory是在德国不来梅，成立比LELO还早，这两个公司成立的初衷，都是几个男人想为女性朋友选一个按摩棒，但却找不到他们看得上眼的，于是都自己设计了，据说FUN Factory的第-一个产品是在厨房里用儿童的橡皮泥做的原型。LELO和FUN Factory都有自己的展台。但相比之下，LELO的产品推出速度有些慢，不知道内部是不是有些问题。而FUN Factory虽然没有直接进入中国，主要还是通过代理商在销售，但这几年连续设立独立展台，可能未来也是有些想法的，个人很喜欢FUN Factory的产品，如果说LELO是情趣界的LV，那FUN Factory就是情趣界的苹果了，其用一个品牌涵盖了从低到高的所有产品线，这是LELO做不到的。另外，FUN Factory可能是唯-一还在德国生产的国外品牌了。美洲的厂家有We-Vibe，以及BMS的旗下品牌。

国内的厂家也在崛起，比如司沃康和小怪兽，这两家可以说是代表了两个方向，司沃康走了LELO的路线，国产高端的产品，挂了一个美国公司名字。而小怪兽则是互联网时代产物，小怪兽的老板曾做过很多投资，失败了，后来做了这个产品。火了。还有甜爱路、IMTOY，这两个品牌设计感很强，但就有些小众了。网易严选也出了一个品牌，春风，设计风格和日本TENGA比较像，这次在展会有很大的展台，希望能够坚持下去吧，按照设计风格来看，和其他品牌太像，未免有玩票的嫌疑，怕没有真心投入。

销售商方面，主要由代理渠道商和销售商组成，比如刚提到的FUN Factory就是通过代理公司在国内销售。有些代理渠道商自己也做销售，比如醉清风，著名的老杨。移动端著名的有APP他趣，做内容著名的有吴小飘、YUMMY、熙墨，这几个都是女性创业者，之所以说创业者，可能是觉得他们还没有成型吧，还在不断发展，但没定型。

Q：您对产品的未来怎么看？

A：对这个问题，略有悲观，如果仅仅是考虑满足生理需要，现有产品已经不错了，如果希望有一段美好的时光，那还需要很多努力，应该说，小飘、YUMMY、熙墨这些内容供应商都在用这种情景式的销售模式，但这个模式能影响多少人，相对于整个市场来说，还是少数的。这些内容供应商，会帮助消费者选择优质的产品，而渠道商，则会选择利润高的产品，这就是目前我们看到淘宝天猫上很多低价产品的原因。好卖、利润高。但一个优质的产品，除了生产成本外，还有很多设计成本、推广成本、管理成本、法律成本（比如员工的社保、工厂的环保、知识产权）等。

如果我们要看到更好的产品，厂家的声音应该更大一些。比如上面提到的LELO，他们的很多产品因为不好卖，在天猫店上没有，这是不正常的。

Q：您对渠道怎么看？

A：渠道还在变化，就如4月末，国家一个文件，就干掉了新能源行业几百亿市值，格力也放弃了对长园的收购，情趣用品的渠道也是十分脆弱的，尤其是情趣用品公司体量都非常非常小，LELO这些大品牌的市场主要在国外，醉清风几个亿的销售额，在零售行业里面还是非常小的，基本上还处在一个文件可以扼杀的状态。

目前来看，渠道商比较强势，但长久来看，品牌商会深度介入，比如FUN Factory这几年每年都有独立展台。如果LELO仔细来做的话，我相信销量可以翻一番，可能还不止。但未来是否是中国制造的天下，很难说，需要很精细的运作。暂时没看出来谁家可以成为瞩目的明星公司。尤其是国外厂家，面对的市场是全球市场，而国内厂家的市场往往只是国内市场，这造成了体量上的差距，这点不仅在情趣用品行业如此，很多制造业都是如此。另外，曾经社会上经常看到无痛人流的广告，却禁止安全套广告，就这点，可以看出情趣行业的处境。经过杜蕾斯等厂家的不断努力，这点正在改善。

这是个产品复购率很低的行业，比如一个LELO的按摩棒，可以用很多年，消费者不会买一堆的按摩棒。而对于按摩精油等前戏用品，市场有待开发，要有足够的耐心来等待。这个行业貌似聪明人不多，生意人不少，比如延-时产品，我们买的不是延-时喷剂，而是延-时技术，我想，卖的难道不是一段更快乐的时光么，而某个大型渠道在公众号写的文案居然是带延-时喷剂去洗浴中心，可以花一次钱，享受两次服务… …另外，不知道有赞是不是统计了情趣销量，很多内容供应商是基于微信生态的销售。

Q：您对内容供应商怎么看呢？

A：首先应该致敬吧，向理想主义者致敬，同时也感谢时代，提供了更多的选择，让他们在出发时已经有很多资源。比如情书始于2011年，那时候有了淘宝一件代发，所以觉得介入的资源问题解决了。

今年趣创的论坛上关于性教育的演讲，都是女性创业者，而且都在北京.除了感观世界为了基数研发去了深圳之外，包括性学研究僧和吴么西，都去了北京。

对于内容供应商，我觉得，唯-一问题是社会尺度问题，如果动不动就封号，会打击很大。

还要提到的一个人是刘达临教授，上海大学的社会学教授，他开了一家性学博物馆，开在南京路，后来搬了好几次，我在甪直去参观过一次。这是非常不容易的，一个教授，顶着不解，而且没有什么商业收益，做这样一件理想化的事情。之前每年的成人展都会有一些展品来展出，现在大家没有这个眼福了，而且，这个博物馆貌似也不存在了。

（注：后来发现这个博物馆到了常州）

Q：您觉得这个行业还有什么需要解决的问题么？

A：个人觉得是两个问题，第-一个是购物体验，目前的购物主要看文字，说白了就是厂家软文，因为很少有人在购物后会写评价的。如何让人在购物时有更真实的评价？这点是非常麻烦的，比如亚马逊有衣服不合适可以退回，但情趣用品总是个隐私产品，谁也不想让快递员知道我买了个不合适的情趣玩具吧。

第二个是引导，如何教导国人度过一段美丽的时光。很多年前，我和一个前辈聊天的时候，我说LELO下一步应该是会出内衣、精油、音乐类的产品，后来发现，内衣和精油产品出了，音乐的没有出来。国外有很多精油类的产品，这类产品我们还是习惯于相信国外的。

Q：为什么叫情书呢，后续情书会怎么样呢

A：其实是先有英文名字再有中文名的，当时考虑，这是个复购率很低的产品，怎么把一个客户做好，所以想到了，我们必须涵盖客户的一生，所以取了情书这个词。我们写了这样一段话，"当男女情窦初开，zui早的接触，往往从情书开始，而当欢爱之旅走向暮年，我们也许已经没有了性的激情，但还有一封封的情书，让我们回忆青春的岁月"，其实，做爱，是除了养育孩子之外，两个人共同做的zui多的事情。

后续会做什么，应该是会提高审美和性商吧。尽可能建立到文件管制之外。比如我们从来没有刷单，没有用一些挑逗性的图片，比较冤枉的就是FUN某些带青筋的产品被图片管制了。其实FUN的产品已经很抽象了。在FUN和LELO、We-Vibe这些大牌的官网上，是看不到需要管制的图片的，那些都是渠道商做的，而渠道商的审美观统治了电商的情趣行业，这是个挺扯淡的事情。记得Amazon的邮件广告某次给客户发了润滑剂的广告，贝索斯要求停止所有情趣相关产品的邮件广告，我们现在看亚马逊的详情页，都是十分干净的图片，没有诱导性。近来淘宝一直在处理图片问题，相信会向好的方向发展。

- 后记 ：本文初稿于上海成人展后，但一直懒于修改。如果有不对之处，敬请见谅。

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