“羞羞生意”在中国的发展

成人用品是指利用一些辅助性用品，帮助成年人增添性趣，给性健康带来正面效果的产品。广义上的成人用品包括器具、计生用品、药品、情趣内衣、情趣酒店等，而狭义情趣用品单指器具。有统计显示，我国现有成人用品及相关生产企业超过1000家，是世界上产量**的国家，经营方面，全国有二十万家以上成人用品专卖店，中国成人产业年销售额已经超过1000亿元。

然而直到今天，成人用品仍是个有点“羞羞”的生意。

1993年，中国大陆第一家情趣用品店在北京开店，30平米的店里摆满了那个时代人们很难接触到的东西，那是中国情趣产业的标志性事件。因为商品过于害羞，有些顾客购物后连零钱都不用找就匆匆离开，在需求面前，“面子”似乎更加重要。

在那段时期，中国情趣用品产业主要以代工生产欧美订单为主，大众仍没有很好的购买渠道，直到2003年，中国电商崛起为行业带来一剂催化剂，始终存在的大众需求借此得以被满足。

因为以上原因，使得中国成人用品产业难以形成用户规模，而没有规模化的用户及大量的用户导流，导致成人用品电商平台采购及物流成本相对较高，即便目前成人用品垂直电商拥有较高的毛利率（春水堂自有品牌毛利率达50%以上，他趣2013年毛利率甚至高达80%）。

市场空间依旧巨大

然而成人用品电商企业也并非全部亏损，从2017年财报来看，他趣在2017年首次实现盈利，营业总收入1.43亿元，净利润为1001.78万元，比去年同期增长39.29%。他趣股份负责人表示，他趣能够做到一枝独秀，在于差异化运营策略。“首先是产品的特色化。我们会根据用户需求提供渠道专供产品，并联合其他品牌推出联名款产品，比如和杜蕾斯推出的限量版星空装。因此他趣平台有差不多30%的差异化产品在天猫、京东是找不到的。其次在于他趣不单纯是卖货，而是传播他趣的品牌文化。用户在购买、使用产品的过程中，能够体会到他趣包含的软性文化内涵，实际上更类似文化创意产业。”

从2017年收入构成来看，他趣股份收入来源于情趣用品、信息服务费、电子元器件3大板块，此外，他趣股份宣布基于原有的情趣电商业务，延伸业务至泛**。

所以，亏损并非行业常态，关键在是找到正确的方法和路径。

总的来说，当下中国成人用品仍是一门不错的生意，有以下几点支撑：

1. 中国成人用品市场空间巨大。

从人均情趣用品消费水平上看，据不完全统计，近年来中国的成人产业（包括成人产品）消费额占到274亿美元，超过1000亿元。人均消费额**高的是韩国，额度为526.86美元，日本的人均支出为为157美元，位居第二，而中国的人均支出只有27.41美元。与开放的发达国家相比，我国尚有较大的提升空间。

2. 成人用品市场发展迅猛。

消费者主要通过网购为主，其中B2C 市场规模近年来增速较快。据调查 显示，2014 年过国内成人用品B2C 市场交易规模首次突破30亿达到 33.8亿，同比增长73.6%。此外，线下门店与线上电商平台（包括C2C、 B2C、B2B）的销量比例约为6：4，这意味着整体市场（仅指国内市场） 容量在2014年即已经超过80亿。

3. 新兴用户群增长迅速。

从消费群体上来看，如今的成人用品主力军也早已不再局限于中年阶层及中高资产人群，趋于年轻化与大众化，人们对生活质量的要求越来越高，同样包括成人生活质量。以淘宝网为例，淘宝全网平台成人用 品的消费主力是年轻人，特别是男性占到七成以上。其中，20～29岁的购买者占 33%；30～39 岁的占 45%。

4. 行业屏障正在被打破。

随着80，90后年轻群体走入社会，成为消费的主力军，他们普遍接受现 代教育，注重个人幸福，成年人对性用品的接受度已超过93%。行业的 “社会观念束缚”快速消除，将使得市场逐渐回归良性发展的轨道上来， 开始进入高速成长期。

随着国民经济的不断发展，人均收入和生活水平不断提高，社会物质文明、精神文明的的高速发展也促使人们开始更加注重生活品质的提升，而长期以来国内大多数家庭对两**的忽视使得该行业需求一直处于被严重“压抑”的畸形局面。

总体而言，因为观念的进步导致消费者群体快速壮大，释放“被压抑” 的消费需求，产品设计和功能的创新驱动，以及机构资本的驱动下，国内成人用品行业将会迸发出全新的活力，有望成为继医药电商之后的又一个千亿级别的垂直细分市场，想象空间很大。

目前切入成人用品行业的3大方法

1. 产品端：必须加速自有品牌建设，加速产品迭代。

目前市面中低端产品居多，自有品牌匮乏，2013年成人用品电商大量崛起，但大多数创业者一开始就把创新点放在渠道和营销上，做产品的寥寥无几。

这一现状恰恰为创业者带来巨大的机会，情趣用品产品技术门槛并不高，区分在于产品质量，这考验的是创业者的资源整合能力，整合国内优秀供应商资源，利用中国制造商的生产和成本优势，运作自有品牌。提升产品和服务端的能力，加速产品迭代，提升制定行业标准，这将是中国自有情趣用品品牌的发展机会。

2. 锁定细分领域，实现单点突破。

行业缺乏相对标志性的品牌引领方向，都在电商的红海中耗费大量资金做营销推广打法、刷单刷流量，以至于难以产生领**牌。对此创业者不妨抓住一点，深耕细分领域，实现单点突破。

比如1997年闯入成人用品行业的线下连锁品牌桔色成人，很早即确定了做“成人用品商超连锁”的品牌定位，深耕21年全国开店850家，被称为成人用品领域的711，桔色正是抓住线下渠道这一单点实现突破。

而创立于2013年的大象安全套则立志做安全套领域的“小米”，通过原创的卡通形象包装，大胆前卫的宣传语吸引顾客，大象安全套牢牢锁定了目标群体，即针对20~35岁的年轻人。

3. 建立活跃社群，增强用户体验

情趣用品**重要的一点就是用户体验，这是传统线上电商不容易做到的。但活跃的用户社群则能够解决用户体验的问题，比如目前下载量**的他趣，他趣是一款基于移动社区的成人用品电商APP，拥有超过一亿的安卓下载量，用户可以通过它讨论两性话题、聊天交友，还可以在其内置的“情趣商城”，购买情趣内衣、按摩棒和安全套等产品。该社群持续更新的具有高吸引力的内容，为其黏住用户的同时也增强了其产品的用户体验。

总结一下：购买成人用品一直是一个很尴尬的事情，网上假货太多，去实体店卖，又不好意思，在这种困境下魏道道创立了道道团队。借助于微信生态圈。这样挺有意思的，当客户有需求，特别是在两性的问题上有遇到问题和疑问，都可以向她咨询，在微信里彼此互为好友，朋友圈彼此可见，但你自己的朋友却是不知道的。解决了私密的问题。也有研发自己的产品。毕竟感概是就是因为创意套套走红的。她的团队还赞助冠名了一款网络脱口秀节目。挺有意思的。

对于成人用品创业者的4个建议：

1. 成人用品行业“观念问题”还有很长的路要走，首先要以健康的心态做成人用品行业。传统观点认为这个生意是在“涉黄”的边缘打擦边球，但随着人们幸福指数需求的的提升，用健康的心态看待这个生意是十分必要的。

2. 真正了解你的目标人群才能做好这个生意，通过对产品的了解，熟悉自产品的使用方法和功能是基础，这是为了更好对消费者做出针对性的推荐。了解消费者年龄层次，通过对热销产品做深度分析，为仓储和经营做好数据积累，这些数据才是经营关键。

3. 创业者需要选对切入角度，并不是所有人进入这个行业都能成功，关键是选对合适切入点，要么选择行业上游，精心打造产品品质，要么选择较好的渠道，试水的心态不足以支撑你在这个行业发展长久。

4. 成人用品行业并不存在所谓“风口”，从根本上说是满足市场需求，创业者需要认真研究和满足市场需求，扎实耕耘，并不适合“投机心态”过重的创业者。