从业整整 24 年，扎根广东情趣健康产业一路走到现在，见过行业从暴利时代走到充分竞争，也看着一批又一批新创业者入局、迷茫、碰壁。很多老朋友、新同行经常找我交流，聊得最多的永远是这几个难题：选品凭感觉，货堆了一大堆卖不动；守着老模式做生意，跟不上市场变化；明明看到即时零售的风口，却不知道怎么入局……

为此，6 月 6 日下午，由广东成人用品市场主办、趣爱阁承办的情趣创新创业沙龙正式举办。现场来了不少从北京、广西、深圳、佛山等地专程赶来的创业者、实体店主和渠道伙伴，会场座无虚席。我也借着这次机会，结合一线实战数据和多年行业观察，围绕行业新趋势、人群变化、选品逻辑、渠道布局四大核心，和大家做了一次完整分享。

今天把沙龙的核心内容、现场问答以及我的一些思考，完整整理出来，分享给没能到场的同行，希望能帮大家少走弯路，跳出低价内卷。

一、先聊聊当下 90% 创业者都卡在的痛点

开场我就直接点出了目前行业普遍存在的经营难题，这也是我走访上千家门店、对接无数从业者后，总结出的共性问题： 

第一，选品盲目。很多老板采购全靠个人喜好，跟风上热门款，最后 SKU 杂乱，大量货品滞销，资金被套在库存里，周转越来越困难；

 第二，思维固化。依旧沿用多年前的老玩法，不关注消费人群、产品趋势的变化，慢慢被市场淘汰； 

第三，渠道单一。死磕传统电商打价格战，或是死守线下门店坐等客流，完全忽略了当下增长最快的即时零售赛道； 

第四，运营粗放。不重视服务、口碑和私域运营，只做一锤子买卖，复购率持续走低，生意越做越累。

整场沙龙的初衷很简单：让大家带着问题来，拿着可落地的方案走。接下来，我就一步步拆解，从行业大趋势，到人群、产品、渠道，再到大家最关心的外卖赛道，逐一讲透。

二、消费主权时代到来，8 大趋势重新定义行业规则

现在的市场，早已不是 “工厂产什么、商家卖什么” 的时代。话语权彻底交到了消费者手中，靠信息差赚暴利的日子一去不复返。结合近两年的市场调研和终端反馈，我总结出当下引领行业的 8 大核心趋势，这也是所有创业者必须遵守的底层逻辑。

1. 选购自主化：市场品类严重过剩，消费者品牌忠诚度很低，随时可以更换选择。想要留住客户，唯一的核心就是产品力。

2. 信息透明化：原料、配方、生产工艺、成本价格不再是秘密，大家获取信息的渠道越来越多，消费者的决策变得愈发理性。

3. 口碑决定生死：用户真实评价的影响力，远超传统广告。一条差评，就能直接影响一家店、一个品牌在细分市场的生存空间，口碑运营必须放在第一位。

4. 议价下沉化：消费者不再为虚高的品牌溢价买单，性价比成为核心决策标准，大家只愿意为优质成分、真实**付费，行业正式回归价值竞争。

5. 即时满足化：这是我重点强调的一点。如今用户的耐心越来越低，30 分钟极速配送、线上秒级响应已经成为服务标配，履约能力弱的商家，会快速流失客户。

6. 需求个性化：消费不再只满足基础生理需求，而是追求功能 + 情绪双重体验。单身、情侣、产后、小众圈层等细分需求全面爆发，标准化大单品增长乏力。

7. 维权主动化：消费者维权渠道越来越多，行业监管持续收紧。违规经营的成本大幅上升，合规是所有从业者的生存底线，没有例外。

8. C2M 反向定制：以产定销成为过去式，现在是用户的真实痛点，倒逼工厂研发、产品迭代，以需定产成为新的增长引擎。

总结一句话：消费者已经从被动的购买者，变成了市场规则、产品标准的重塑者。行业想要长久发展，必须跟着用户需求完成价值升级。

三、深度拆解：人、货、场全面重构，读懂趋势才能选对方向

这是本次分享的核心部分。我结合最新行业数据，从人群、产品、渠道三个维度，拆解当下市场的结构性变化，这也是选品、选址、运营的核心依据。

（一）人：四大消费群体崛起，年轻化、女性化成主流

现在的消费人群和十年前相比，发生了天翻地覆的变化，整体呈现年轻化、女性化、全龄段扩容三大特征，不同人群的消费能力、偏好天差地别：

1. Z 世代（18-26 岁），占比 39% 这是行业增长新引擎。他们的消费早已摆脱 “猎奇” 心态，悦己消费成为常态。习惯刷短视频种草，偏爱高颜值、便携、平价、隐私性强的产品，决策链路很短，是即时零售、兴趣电商的核心客群。

2. 千禧一代（27-42 岁），占比 47% 目前市场的绝对主力，消费实力**，客单价集中在 350-800 元。他们重视品牌口碑、产品品质，愿意为智能器具、情侣互动产品、私密**类高端品类付费，也是中高端产品的核心受众。

3. 中老年群体（45 岁以上），占比 14% 这是一片被很多人忽略的蓝海。该群体近三年复合增长率达到15.6%，增长势头迅猛。他们以健康养护为核心需求，更信任药店、线下实体这类专业渠道，偏好温和、低刺激、高性价比的刚需产品。

4. 女性消费者，占比 45% 女性已经成为行业核心驱动力。不仅消费人数占比接近半数，客单价还要比男性高出 34%。她们的消费诉求集中在自我悦己、舒缓情绪、提升生活品质，消费行为从被动接受转为主动选购。与此同时，男性消费也慢慢从单人购买，变成夫妻、情侣协同选购。

（二）货：从 “功能工具” 到 “自我关怀消费品”，四大升级方向 + 定制逻辑

货品的定位，是我反复和大家强调的重点。过去，情趣用品是藏起来的功能性工具；而现在，它已经升级为主打自我关怀、舒缓压力、提升生活品质的日常健康消费品。

结合市场需求，产品升级主要分为四大方向：

· 原料健康化：医用级材质、无香精、无刺激配方成为标配，安全是第一竞争力；

· 功能智能化：智能互联类产品溢价能力极强，售价能达到普通产品的 3.8 倍；

· 设计美学化 / 伪装化：产品外观向美妆、家居摆件靠拢，弱化标签，适配多场景使用；

· 品类细分化：针对单身、情侣、产后、中老年等不同人群，打造专属细分产品。

当下最实用的选品模式，就是C2M 反向定制。简单说，就是根据用户真实痛点去研发产品，摆脱同质化内卷。现场我也举了一个实际案例：康祥实业旗下的他她乐复配玻尿酸润滑液，就是针对市面润滑液保湿时间短、质地粘腻等用户痛点，采用弱酸性复配玻尿酸配方，做到无硅油、无香精，把一款基础耗材，升级成护肤级私密护理产品，精准匹配高端悦己需求。

最后给大家一个落地的选品原则：不同城市、不同商圈、不同渠道，一定要匹配不同的货品。

· 一线城市：主推智能款、高端设计款、轻奢礼盒；

· 下沉市场：主打高性价比、基础刚需款；

· 即时零售（外卖）：优先便携装、应急单品、小规格产品；

· 私域社群：主推定制款、专属款、高情感附加值产品。

选品从来不是凭感觉，而是先读懂：你的用户是谁、在哪里、为什么购买。

（三）场：渠道格局重新洗牌，即时零售是当下最大蓝海

目前行业线上线下渠道分化明显，增长节奏各不相同。结合最新渠道占比和增速，我把主流赛道逐一拆解：

1.传统电商（整体占比 69.3%）：行业基本盘，增长放缓

这依旧是目前体量最大的渠道，但增长已经进入瓶颈期，低价内卷严重。

天猫（27.6%）：品牌旗舰店聚集地，中高端核心阵地，客单价**；

京东（16.0%）：自营信任度高，二类械字号产品优势突出；

拼多多（16.7%）：下沉市场主力，主打低价走量，适合合规白牌转型；

淘宝（9.0%）：入门门槛低，但自然流量逐年下滑，价格战激烈。

2.即时零售（整体占比 14.1%）：全行业增速第一，蓝海赛道

这是大家近期最看好的赛道。其中美团外卖年复合增速 65%-73%，平台给予一级流量扶持，单品毛利率可达 55%-75%；淘宝闪购依托医药频道合规运营，年增速 48%-55%，在下沉市场渗透很快。

30 分钟极速送达、隐私配送、24 小时营业，完美契合当下用户 “即时满足” 的需求。对于中小创业者来说，这也是跳出传统电商、线下门店内卷的最优选择。

3.兴趣电商（整体占比 16.6%）：增长新引擎，品类受限

抖音（11.5%）：年增速 55%-70%，不过器具类禁止直播带货，仅支持商城成交，女性悦己品类在这里爆发明显；

小红书（2.3%）：高线城市女性种草第一阵地，是打造品牌心智的核心入口；

快手（2.8%）：主攻下沉乡镇，平台监管严格，增量空间有限。

整体总结：传统电商守住基本盘，兴趣电商用来做品牌种草，即时零售，是当下最值得全力布局的增量赛道。

四、现场高频问答：情趣外卖赛道，现在入局还有机会吗？

沙龙现场，被提问最多的一个问题就是：现在做情趣外卖，还有机会吗？ 相信这也是屏幕前很多朋友关心的问题，我在这里统一解答。

根据大家调研的结果，客观和大家分析：一线城市核心商圈，门店密度确实已经很高，5 公里范围内十几家同行竞争，价格战打得比较凶。但我发现，绝大多数同行都属于 “粗放式经营”：选品杂乱、服务粗糙、完全不重视用户评价。

换句话说，大家拼的只是低价，而非产品、服务、口碑。只要你愿意沉下心，针对周边人群精准选品、持续优化服务、维护好用户口碑，哪怕在一线商圈，依然可以靠差异化突围。

而二三线城市、县域市场，现在正是黄金布局期。当地用户的外卖消费习惯正在养成，竞争对手少、竞争压力小，赛道红利充足，非常适合新手创业者切入。

最后我想多说一句：情趣行业从来不是赚快钱的行业。它靠的是日积月累的口碑、复购和用户信任。把它当成一份长期事业用心经营，而不是短期投机，才能走得稳、走得远。

五、现场交流与感悟：同行携手，方能行稳致远

本次沙龙我们还设置了一对一答疑和自由交流环节。到场的创业者围绕外卖选址、精准选品、商品定价、私域转化、合规运营等实际问题逐一提问，我也结合过往经验给出了针对性方案。

活动结束后，不少朋友和我分享了收获：一位广州的店主说，自己之前选品全靠猜测，十几万资金压在库存里，听完分享才理清选品逻辑，回去第一件事就是重新梳理SKU；还有一位深圳的创业者，一直看好即时零售却不知如何落地，这次听完终于有了清晰的执行方向。

看到大家学有所获，我也由衷开心。从业 24 年，我一直坚信，行业不是零和博弈，同行之间多交流、多分享、资源互通，整个行业才能向阳发展。

六、写在最后

趣爱阁扎根广东成人用品市场 24 年，一路走来，见证行业起起落落。我们不仅做供应链、配货、门店服务，更希望把实战经验分享给每一位同行，为大家提供选品、开店咨询、渠道对接、合规指导全链路赋能。

本次沙龙只是一个开始，后续我们还会不定期举办行业沙龙、线上分享会，持续输出实战干货。也欢迎全国各地的行业朋友，随时线下到访交流、对接资源。

行业在变，趋势在变，但踏实做事、合规经营、重视用户的初心永远不变。祝愿每一位创业者，都能读懂趋势、找准方向，跳出内卷，稳步盈利。

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