情趣行业最大的浪费

产品很好，但客户不知道你是什么

一年前，一个行业老朋友来找我。

他拿着自家新开发的产品，往桌上一放，说："朱哥，你帮我看看，给我个意见。"

我看了两秒，问他一个问题："这东西，客户会把它当成什么？"

他张了张嘴，没答上来。

然后他开始讲——我们用了什么材料，工艺怎么升级，功能比上一代多了哪些，团队花了多大功夫。

我说："停。你说的都对。但你有没有发现，你讲了这么多，我还没搞清楚——这东西到底是什么？"

他一愣。

我说："你讲的全是'我好'，但客户第一反应不是你好不好，是'你是什么'。这个问题没答案，后面你讲再多，他都接不住。"

那天我们聊了两个小时。走的时候他说："朱哥，我回去想想。"

我问你一个问题。

有人问你的产品是什么，你的第一反应是什么？

如果你选A或B，你大概率得了行业里最常见的病：卖点依赖症。

症状就是——总觉得只要把好处讲够，客户就会买。

但现实是，你讲得越卖力，客户越迷糊。

为什么？

因为他脑子里根本没有放你的那个格子。

你去超市买酱油，不需要任何人解释——你知道酱油是干什么的，你只需要比较哪个更好。

但如果你看到一个从没见过的瓶子，标签上写着一堆优势——纯天然、古法酿造、37道工序——你会买吗？

大概率不会。因为你不知道它是酱油、醋还是料酒。

这个道理很简单。但情趣行业里，大部分人每天都在犯这个错。

我说的品类，不是工商注册那个品类。

是客户在脑子里给你贴的那张标签。

客户认识一个产品的方式，不是先分析你的优势，而是先给你归类。

"哦，这个是XX。"——归完类，他才开始用那个类别的标准来衡量你。

归类归不进去，就卡住了。卡住了，你后面讲什么他都是被动接收，不是主动比较。

情趣行业有个特殊情况：很多产品的那个格子，还没贴好名字。

为什么？

因为这个行业发展太快，新产品跑在了语言前面。东西做出来了，但客户脑子里还没准备好放它的地方。

这时候你有两条路。

两条路都能走，但大多数产品，应该先走第二条。

因为客户的心智不是你想开就能开的。

头号玩家：绿洲——造一个原本不存在的世界

很多人觉得卖点越多越好。

我见过一个产品详情页，写了12个卖点。从材料到工艺到包装到售后，一个不落。

你看完什么感觉？

什么都记不住。

卖点不是超市货架，不是摆得越多越好。

你的产品到底是什么——这个回答清楚了，才知道哪些卖点该放大，哪些该收起来。

主判断只有一个。其他的，都是支撑。

反过来，如果你连品类都没定清楚，每个卖点就是散的。散的卖点，讲得再好也像碎砖头——一块一块摆在那，但盖不起房子。

品类不是坐在会议室里想出来的。

是客户在真实交易里，用嘴巴替你总结出来的。

我给那个朋友的建议很简单：别自己想了，去问客户。

但别问"你觉得我们产品怎么样"——这个问题只会得到客套话。

问三个问题就够了：

客户能说出口，品类才成立。说不出口，你说的都还是自嗨。

他回去真问了。

结果发现：客户买他的理由，跟他以为的完全不一样。

别的行业做品类，主要过认知关——客户能不能给你一个位置。

情趣行业多一道：体面关。

你的品类名，客户说不出嘴，传播就断了一半。

他自己知道这是什么，但他能不能跟另一半提？能不能在朋友圈出现？能不能在直播间讲？

品类名越中性、越接近日常语言，传播半径越大。

过不了体面关，只能靠私域和圈内传播。过了体面关，才有机会进入更大的市场。

这两道关一起过，品类才算真正立住。

三品合一——品类、品牌、品性。

品类是第一步。

没有品类聚焦，品牌就没有着力点。你连"你是什么"都说不清，怎么做品牌？怎么做品性？

地基没打好，房子盖得再好看也站不住。

先盘品类。

盘清楚了，后面的品牌和品性才有地方落脚。

盘不清楚，你越努力，客户越迷糊。

一年前那个朋友，后来做了决定——把自己最有优势的那个品类留下来，其他全砍。

当时很多人觉得他疯了。

一年后的今天，他给我发了条消息：利润翻了三倍，客户反而更多了。

因为他终于让客户知道，
他是谁。