2012年入行，到现在整整14年。

这14年里，我跑遍了全国各地的展会。不是那种去逛一逛、拍个照、发个朋友圈的逛，是真的扎进去——看展品、聊行情、谈合作、喝酒应酬，一场接一场，一年又一年。

先给你看一张地图：

12个城市，几乎每一个我都去参展过、观展过、或者陪客户走过。有些展会当年红极一时，后来悄无声息地消失了。我能叫出名字来的，基本上都没了。

但活下来的那几个，恰恰是整个行业的缩影——它们经历了什么，怎么活下来的，未来要往哪走，就是今天这篇文章要聊的事。

展会不是一个简单的"摆摊位、卖产品"的生意。它是行业的温度计，是供需关系的晴雨表，也是每一个从业者命运的缩影。

一、展会编年史——从一桌三椅到人山人海

2012年，我刚入行那会儿，展会是什么概念？

展会是最核心的获客渠道。

那时候行业信息极度不对称。客户想找工厂？不知道去哪找。工厂想找买家？不知道买家在哪。最主要的桥梁就是展会——一年就那么几次机会，大家从全国各地飞过来，三天时间，面对面聊，手摸着手谈。

我记得最早参展的时候，一个标准展位9平米，摆一桌三椅，放几个样品，贴张海报，就能开张了。来的人不多，但每一个都是精准客户——因为能花钱花时间跑展会的人，都是真心想做生意的。

那个年代，展会的效率极高。三天展会拿到的名片，够你回去跟半年。成交可能就在展台的茶杯边上，一顿饭、一瓶酒，几百万的单子就定了。

当然，展会不是唯一的获客方式。那时候还有两个渠道，现在很少有人提了。

一个是各地批发中心。那个年头还没有这么多独立的情趣用品批发市场，都是跟滋补品、卫生用品混在一起的综合批发市场。面积不大，品类杂，但确实是一批早期从业者的起步阵地。这些批发中心后来大多转型或消失了，这个话题值得单独写一篇文章，今天先按下不表。

另一个是线上行业招商平台。最早有1987.tv，后来倒了；还有性商网，用最早的SEO技术做爬虫，把行业信息聚合到门户网站上，再把banner位、豆腐块广告位卖给工厂、品牌商和贸易商。本质上就是把流量聚集起来，再卖给需要曝光的人，跟今天的1688、阿里巴巴国际站逻辑一模一样，只是技术粗糙得多。性商网到现在还活着，展会现场还在发他们的DM杂志，跟主办方保持着合作，但存在感已经越来越弱了。我在上面还开了个专栏，有兴趣的朋友可以搜一下关注。

但无论批发中心还是招商网站，它们有一个共同的问题——效率天花板太低。批发中心覆盖半径有限，招商网站的信息更新慢、交互差。展会的面对面信任感，它们都给不了。

然后，真正的变化来了。

▲ 2014年广州性文化节现场

第一波冲击：1688起来了。线上sourcing开始分流，工厂不用再完全依赖展会获客，买家也可以坐在办公室里搜供应商。展会从"唯一渠道"变成了"重要渠道之一"。

第二波冲击：2015年天猫爆发。醉清风、春水堂、橘色、大药房——一批品牌在线上杀出来了。渠道裂变的速度超出了所有人的想象。你不用再飞到广州去看样品了，天猫旗舰店一搜，详情页一看，下单就是。展会的人流开始被稀释。

第三波冲击：2016-2018年跨境爆发。亚马逊成人类目开始起飞，到2020-2021年已经做到了平台一级类目。工厂的客户结构彻底变了——以前做内销为主，现在海外订单铺天盖地涌进来。

第四波冲击：工厂裂变。这个很少有人提，但我亲眼见证。早期全国没多少家工厂，一个老板带着团队干，后来4个业务员各自出去单干，1变4，4变16，16变64。工厂变成了行业的"黄埔军校"——培养出来的不是学生，是竞争对手。

但展会也有一个不可替代的地方——后面我会详细聊。先说一个事实：展会没死，只是变了。变的不只是展会本身，而是展会背后那个疯狂生长的行业。

二、活下来的展会，各有各的活法

能活下来的展会，不是因为运气好，而是因为找到了自己的生态位。就像自然界的物种一样，每个存活下来的都有自己的生存策略。我来逐个拆解。

▲ 2016年上海成人展现场

上海展（API EXPO）——大陆生命力**

上海API展数据摆在这：

门票被炒到3000-4000块一张，你敢信？一个情趣用品展的C端票，居然能炒到这个价。

为什么是上海？

这个问题我想了很久。答案可能跟你想的不一样——小红书总部在这。黄浦区马当路388号。别笑，这是真的。情趣用品这个品类天然跟内容种草、品牌孵化绑定在一起。上海有全中国最成熟的内容电商生态、最挑剔的消费者、最前沿的品牌营销人才。这是品牌孵化的天然土壤。

所以API的优势是to B和to C都强。专业日对接全球采购商，公众日直接面对消费者。两套逻辑、两套运营，精细化程度在国内同类展会里是**的。

我听说大静（上海展相关负责人）在推动单独做一个to C的健康展，把消费属性进一步做深。这个思路是对的——做精做准，不是扩地盘。

上海展已经不需要证明什么了。它要做的只是持续迭代，保持领先。

广州展——产业带上的老大哥

广州展才是真正的"老炮儿"。十几年了，一年都没断过。

组织者李继红（我们都叫红姐），广东共创公司的掌门人。展会有两个场地：主会场在广州海珠国际会展中心，分会场在站前路广东成人用品市场。

2026年已经是第二十八届了。门票50块钱——你没看错，50块——每年照样爆棚。为什么？

核心优势就三个字：产业带。

东莞、深圳、广州，全球最大情趣用品生产基地就在这方圆几十公里内。大量卖家就在展会旁边转个弯就能到工厂。展会和产业链的距离，不是物理距离，是心理距离——广州展给人的感觉就是"近"。

另一个有意思的现象：广州展的消费者偏年龄大，但购买力极强。很多四五十岁的大叔大妈，拎着大包小包出来，一买就是大几千。这些人不是来猎奇的，他们有自己的消费习惯和复购逻辑。

香港展（亚洲成人展）——国际化的窗口

▲ Asia Adult Expo · 亚洲成人博览会

香港亚洲成人展（AAE），办了很多年的老牌展会，创于2010年，今年是第十六届。

说实话，前年翻车了。盲目扩张，参展商比观众还多，场面很尴尬。但今年听说缩回了规模，招商还不错，算是一脚踩空之后及时刹住了。

香港展的核心优势只有一个，但足够强——老外到香港方便。免签政策、航班密集、交通便利。全球客人飞一趟香港，比飞大陆任何一个城市都省心。在国际化这件事上，香港有天然的地缘优势。

听说换老板了，但品牌认知还在，十六年的积累不是白来的。只要不盲目扩张，把规模和供需做好平衡，基本盘是稳的。

成都展——西南新锐

▲ 2026年成都展交流大会现场

成都展是这几年冒出来的新面孔。主办方是上海励莱展览服务有限公司，承办方是功琛品牌（四川功琛展览展示有限公司），2026年第五届。

几个值得关注的特点：

• 健康展联动：同期举办未来健康产业生态品牌博览会，覆盖疗愈、银发康养、私密医美等品类，11个展馆，展览面积5万平方米
• 成渝消费力：14-45岁青年达960万人，年轻人多，消费观念开放，夜间成人用品订单占全天42%
• 产业基础：五块石商圈是西部最大成人保健用品集散地，聚集千余家相关商家

但成都展也面临一个挑战：展会需要持续积累，不能今年办、明年不办。品牌的建立需要时间，参展商的信任需要一届一届去兑现。成都展还年轻，需要至少再坚持三到五年，才能建立起稳固的行业认知。

深圳展——两强争霸，定位为王

深圳现在有两家成人展在抢市场。

一个是SZI EXPO，福建豪裕集团主办（厦门办公）。豪裕有15年全球成人用品展中国区总代理经验，跟欧美、拉美、东欧的**主办机构都有合作。2025年首届在深圳国际会展中心（宝安新馆）举办，今年第二届还是那个位置，9月18-20日，4万平双馆联动。

另一个是功琛/励莱的深圳站，也就是成都展的主办方。他们之前在深圳燕子湖会展中心办过几年，走的是生殖健康+成人保健的路线，和成都展一脉相承。燕子湖在坪山，离市区很远，广州过去更不方便。如果今年励莱还要办深圳站，建议换个离市区更近、交通更方便的位置，同时把定位想得更清楚——跟豪裕的SZI怎么差异化，靠什么吸引参展商和观众，这些问题不想明白，很难站稳。

不过2026年目前还没看到励莱深圳站的明确消息，大概率是停了。

两家在深圳抢市场，其实也是整个华南展会竞争的缩影。励莱退出后，深圳展的市场基本由豪裕独撑，但竞争压力还在——香港展8月底、厦门TAC也在抢同一批出海客户，深圳这边的展会密度其实很高。

深圳展的核心优势是靠近产业带、跨境电商基因强。但问题也很明显：SZI的时间跟香港展太接近（香港8月底，深圳9月中），客户资源会有重叠。而且豪裕在厦门办公，团队在福建，跟深圳产业带的距离感还是有的。

想站稳，核心是想清楚差异化定位——出海是SZI的核心竞争力，豪裕的全球买家资源是优势，但能不能把这个优势做深做透，不是一年两年的事。持续投入、精细化定位，才能在华南市场站得住脚。

▲ 展会现场人流涌动

三、展会为什么不可替代？

说了这么多，你可能会问：既然1688、天猫、亚马逊都能找到供应商了，展会还有什么用？

我的回答是：展会有四样东西，是任何线上平台都给不了的。

第一，实物体验。情趣用品这个品类，材质、做工、手感、声音——这些在线上完全无法感知。你摸得到铂金硅胶和TPE的区别吗？你听得见电机的噪音大不大吗？你看得出接缝处理是否精细吗？不能。但展会上可以。

第二，直接跟老板谈。在展会上，站在你对面的往往就是老板本人。没有中间商、没有客服、没有话术。决策链最短，信息最真实。一个好的展会，三天聊下来的效率，可能抵得上线上三个月的沟通。

第三，信息密度。展会现场的信息浓度极高——竞品动态、行业趋势、新品牌、新技术、新人脉，所有信息在三天内一次性打包。你在展位上走一圈，就知道这半年行业变了什么。这种信息获取效率，是任何线上渠道都做不到的。

第四，face to face的信任。做to B生意的人都知道，信任建立最快的方式就是面对面。一顿饭、一杯茶、一次握手，比你发一百封开发信都管用。

▲ 观众排队入场

但是，展会也在变。一个不可逆的趋势是：线上sourcing占比越来越高。以前展会是唯一的入口，现在它只是入口之一。展会需要证明自己的不可替代性，而不是吃老本。

▲ 展会现场商务洽谈

四、大洗牌——跨境震荡与渠道重构

2025年到2026年，行业经历了一轮剧烈的渠道重构。这轮重构不是从内部开始的，而是从外部——从跨境电商的合规风暴开始的。

先看一组触目惊心的数据：

SHEIN也出了问题。全球跨境电商的合规危机，不是某一个平台的问题，是整个模式的问题——低价铺货、算法推荐、灰色清关，这些在国内跑通的打法，在海外市场全面失灵。

对情趣行业的影响是什么？

海外客人也怕了。他们怕价格战、怕Temu打乱节奏、怕合规风险。以前客人找你要的是最低价，现在客人找你要的是好产品+稳定品质+稳定供应。

更深层的变化是亚马逊成人类目的结构性调整。打品节奏断了——以前靠刷评、靠低价螺旋、靠站外引流把产品推到首页，现在搜索逻辑被AI重构了。COSMO算法、Alexa for Shopping——亚马逊正在从"搜索逻辑"转向"意图理解"。你靠刷出来的listing，在新算法面前一文不值。

结果就是：线上成人类目整体下降，但线下和独立站反倒增长。此消彼长。

前阵子跟4 Happy的何小姐交流，她分享给我的信息和趋势完全一致——专做外贸精品客人，增长性非常好。她的客人不是最大的，但是最稳的——复购率高、退货率低、利润可观。因为她给客人的不是最低价，而是最稳的供应链和最靠谱的品质。

跨境电商的震荡，恰恰给了展会一个新的机会——当线上渠道的不确定性增加，线下的确定性就显得更加珍贵。展会提供的，正是这种确定性：面对面验货、面对面签约、面对面建立长期关系。

但这里有一个很多参展商忽略的底层逻辑——不管你是工厂、品牌商还是贸易商，参展之前，你必须非常清楚地知道两件事：自己的定位和优势是什么，以及每个展会的定位、优势和客户组成是什么。

只有这两个问题想清楚了，你才能有效参展，才能真正达成成交。否则，再好的展会，对你来说也是白去。

做了这么多年展会，我看到太多这样的案例：有些工厂，产品明明很好，但就是没办法跟目标客人——尤其是外贸客人——达成直接有效的合作。为什么？因为国外客人也有自己的选择标准。他们宁愿通过信任的贸易商、服务商来找产品，或者跟关系紧密的外贸商合作选品——哪怕价格贵一点。他们要的不是最低价，是信任、服务和保障。

你一个好工厂，产品确实牛，但你跑到一个以品牌商和终端零售渠道为主的展会上摆摊，**能好吗？反过来，一个擅长做外贸的贸易商，跑到一个以国内分销为主的展会上找客户，也是白费力气。

展会的本质是匹配。你的产品定位、你的目标客户、你的渠道能力，必须和展会的客户来源、买家结构、行业调性匹配上，才能事半功倍。选错了展会，不是展会不好，是你没选对。

五、展会即行业——未来走向哪里？

做了14年展会观察者，我越来越觉得：展会就是行业本身的一面镜子。它照出来的，不只是供需关系，还有行业的价值观。

趋势一：品牌分化加速。有生命力的品牌会持续参展、投入加大——上海展的特装展位面积一年比一年大，设计一年比一年讲究。没竞争力的品牌会陆续退出，因为展会成本不低，没有品牌溢价的企业撑不起这个投入。

展会本身也是品牌。精细化运营是方向——谁做得好，谁就能留住参展商和观众。粗放型展会会被淘汰。

趋势二：to B获客方式在迭代。从展会到1688，从1688到AI获客，从AI获客到独立站SEO/GEO。工厂和品牌找客人的方式在变，客人找工厂的方式也在变。sourcing不再是一个点，而是一条链。

趋势三：出海参展成为新常态。日本、俄罗斯、德国、巴西——中国企业不再只在本土参展了。全球哪里有市场，就去哪里摆摊。这既是机会，也是挑战——你对海外市场了解多少？你的产品适配当地法规吗？你的品牌在当地有认知度吗？

趋势四：产能出清后，行业会恢复。现在行业供给过剩，价格战打得头破血流。但市场经济的规律是：产能出清之后，留下来的企业会活得更好。无需恶性竞争。等泡沫挤完了，真正有品牌、有品质、有创新能力的企业，自然会成为市场的主角。

趋势五：经过这些年的充分竞争和连续洗牌，整个行业终将走向各司其职、各归其位。

过去几年，行业经历了一轮又一轮的价格战、合规风暴、渠道震荡。很多人发现一个残酷的现实：什么都想做，最后什么都做不好。工厂想做品牌，品牌想做出海，出海想做平台，结果每个环节都做得半吊子。找不到的，已经被淘汰了。

但活下来的那些，恰恰是在各自的位置上扎得最深的人。

往上游看，原材料供应商专心把材料做到极致——医用级硅胶、亲肤涂层、新型合金，每一个配方背后都是几年的打磨。中游的工厂和外发组装厂，把生产效率和品控做到行业标杆，不碰品牌、不碰渠道，就做好一件事：把产品交到客户手里时，品质无可挑剔。

再看下游，国内品牌商做产品定义、做用户体验、做私域运营；跨境品牌商做本地化适配、做海外合规、做品牌心智；外贸商做渠道拓展、做客户关系、做供应链整合——他们不是竞争关系，是互补关系。国内品牌做深本土，跨境品牌做透海外，外贸商做好桥梁，各自服务自己最懂的客户群。甚至国外的品牌商也在这个体系里找到自己的生态位——有些专注高端设计，有些专注渠道分销，和中国供应链形成共生关系。

中间环节也在分化。展会不再是万能的入口，而是变成不同定位的平台：有的展会专做B2B出海，有的深耕国内渠道，有的主打行业交流和技术分享。销售平台、零售平台、独立站、社交电商——每个渠道都有自己的客群和逻辑，不是谁替代谁，而是各有各的主场。

这才是行业成熟的标志。

任何一个行业，从野蛮生长到充分竞争，最终都会走向专业分工。早期的机会属于胆子大的人——敢投厂、敢铺货、敢出海。但接下来的机会，属于在自己位置上做得最深、最专的人。全产业链的每个角色——从原材料到工厂，从品牌到外贸，从展会到平台——都在各自的位置上发挥优势、做好定位，这才是这个行业最好的未来。

尾声

▲ 广州展现场 · 行业交流

14年前，展会是这个行业的全部。

14年后，展会是这个行业的一面镜子。

它照出了供给过剩的疯狂——工厂裂变、价格战、同质化竞争，所有问题都在展会上一览无余。

它也照出了品牌崛起的决心——那些从9平米小展位做到几百平米特装的品牌，那些从代工转型做自主品牌的企业，那些在展会上第一次面对消费者微笑的品牌。

展会不会消失。但只有真正有价值的展会才能留下来。

就像这个行业本身——泡沫会退去，留下的才是真金。

▲ 亚洲成人展现场

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