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中国伟哥快速启动市场的战略赢销模式之一

2007/11/14 9:41:31 ChinaSexQ.com 发表评论 评论小图标 浏览: 来源:中国服装网 举报

 

  据有关资料统计,国内众多离婚的家庭,有80%是因为性生活不和谐造成的,性保健品的家庭市场还远远没有得到开发,这与整个性保健品行业的品牌营销还处于低层次水平,有很大关系!

  人们不是没有需求,而是不敢用,怕损害身体,而这正是中国伟哥的压倒性优势所在,纯天然,安全、无副作用,但是如何将这个价值有效地传达给消费者,是必须解决的。同样,对于中国伟哥来说,誓做世界一流品牌,要快速启动市场,必须有超常规的战略赢销模式才行。

  快速启动市场的八大策略性思考

  1、如何解决男性保健品市场因粗放式营销,导致目标不准确或错位,投入产出不成正比的问题?

  中国伟哥应该找准目标进行靶向型精确制导营销,根据多种细分变量对目标消费人群进行有效细分,锁定最有价值的意见领袖型顾客,对于这些顾客来说,不用过多解释就会买,而且喜欢传播介绍,不仅自己持续购买,而且能够带来更多的潜在顾客。因为这个产品的特殊性,买的未必就是最终用的,购买后的用途也不仅仅是送礼这一项。锁定策略,是制胜市场的关键所在,后续的一切策略和执行都要紧紧围绕这个中心来展开!

  2、如何摆脱低层次价格战的泥潭?

  中国伟哥欲打造成世界级的一流大品牌,绝对要避开价格战,而应在价值战上做足文章。中国伟哥的目标客户一定是想花钱的人,其对价格未必敏感。通过进行策略性的低价阻隔,并构建新的价格体系,实现价值营销(品牌价值、服务价值、渠道价值等),摆脱现有的价格竞争,是保障中国伟哥与同类产品进行差异化区隔,并能带来可持续发展的一项重要策略方向。

  3、客户关系管理如何做到位?

  中国伟哥应该采取精细化客户关系管理,把传统的对消费者泛化式管理转变为一种以客户为中心,选择和管理最有价值客户关系,并具有隐秘性的的一种客户关系管理。

  4、由于产品本身带有私密性,消费者并不愿意完全透露心声,该如何打动消费者?

  中国伟哥应该采取全程工具化营销,对每一个与消费者有关的关键接触点都进行流程规范,并增加相应的营销道具,让整个系统发力,营造出购买氛围,增加购买的隐秘性,却又能让消费者了然于胸。

  5、如何避免渠道的尴尬性,尊重消费者购买的私秘性?

  中国伟哥应该对男性性保健产品的传统销售渠道进行系统整合,深度发掘非常规的特殊渠道。为什么开设肯德基、麦当劳?因为卖可乐!为什么开设网吧?因为卖饮料,食品!为什么电影院推出免费的荧光爆米花?为了卖饮料!中国伟哥可以率先在渠道上实现突破,这是快速提升销量和持续旺销的保证。

  6、如何瓦解信任危机?如何针对消费者的隐晦心理找到行之有效的教育方式?

  中国伟哥应该避开传统的低俗性营销,采取知识性灵动营销,树立科学、专业的品牌形象,以知识教育消费者,以知识赢得消费者,以知识征服消费者,最终突破心理防线,增强品牌与消费者之间的亲密度。中国伟哥应该采取新的卖法,卖什么未必要吆喝什么,标准只有一个,要让消费者乐得买。美国有一种卫生巾命名为“生活方式”,也是为了解决人们购买的心理障碍。中国伟哥完全可以突破这个困境。

  7、如何避免落入恶俗形象的陷井里?

  中国伟哥应该采取富有格调的大品牌形象营销,颠覆低俗式叫卖方式。我们想象一下,中国伟哥,应该是一个有格调的世界级一流男性专用保健品牌,应该是具有男性阳刚魅力的英雄图腾,应该是具有核心技术的专业男性保健专家,应该是意味深远的男性保健文化的开创者。

  8、如何解决传播过于直接、猛烈,易引发消费者的反感,与传播力太弱又不能激发消费者购买欲望的矛盾?如何找到神秘性和公开性之间的结合点?

  中国伟哥应该采取系统整合的360度全方位传播(公关传播、病毒式传播、事件行销、意见领袖代言、无线传播等),这是赢得消费者心灵之战、快速提升销量的保障。中国伟哥应该借助传奇故事等人们喜闻乐见的方式,将产品的卖点如核辐射一般迅速传播出去,譬如高档化妆品1982里海珍珠,几乎在一夜之间,成为女士们的热门话题和追捧焦点。

  某男性保健品公司的问题诊断和初步解决思路

  基于以上的策略性思考,我们已经基本上找到了中国伟哥快速启动市场的战略赢销模式,基本思路是:秉承有效细分、价值创新、系统整合的战略思维,锁定最具价值的客户,通过整合传播、特殊渠道、立体营销等低成本打造强势大品牌的操盘手法,把握市场控制权,引爆海面下的抢购风潮,达到收放自如、销量和品牌齐升的战略目的!

  (一)问题诊断:

  1、公司有做世界一流品牌的雄心,却始终没有找到战略突破点。在台湾等地畅销,在大陆有其特殊的消费环境,要快速上量,靠一个点子和战术动作,已经很难起效了,必须从战略入手来,实现系统突破。

  2、整体创新力度不够,差异化不明显,不具备自然销售力。希望靠消费者的亲身体验,来拉动销售,恐怕是一厢情愿;在整个保健行业遭遇信任危机的情况下,消费者需要的已经不仅仅是效果,是否安全,才是他们更关心的。如果不是大品牌,谁还敢放心用呢?如何增强产品的公信力,是必须解决的一大障碍!如何促动消费者首次尝试,更是重中之重!

  3、目标消费群没有找准,现在主要面向企业高层和政府高层,提供试用来推广,而这部分人虽然需求较大,但是他们是很少会主动口碑传播的,增量无法起来,扩张速度受限;况且这种办法已经是非常常规的营销手法了,很难奏效了。

  4、品牌核心价值缺位,整个品牌的调性不高,档次感没有做出来,心理价值与产品品质不匹配。产品的定价相对较高,如果没有品牌势能的支撑,不能与消费者的心理价位对接,肯定销量有限。

  5、卖点没有精炼,无法启动消费者的内心渴望。好的品质只是基础,能否让消费者感知是最好的,才是制胜的关键。“肾动力”等卖点,已经有很多类似企业在用了,力度已经很有限了。

  (二)系统解决思路:

  1、战略运筹上必须有所突破,方向简单清晰,才能走稳、走远,否则,难以避免昙花一现的宿命。

  2、品牌必须进行战略性规划,用品牌核心价值,来统帅一切营销传播活动,否则,势能无法骤起。

  3、产品的高附加值,必须通过包装档次升级、品牌整合营销传播等措施彰显出来,否则,高价没有支撑。

  4、目标消费群必须深度分众,首先卖给能带来增量的一部分人,才能快速起量,否则,增量非常有限。

  5、营销策略,必须采取非常规营销模式,从侧面灵活切入,达到四两拨千斤的效能,否则,累还不赚钱。

  (三)初步解决方案:

  如何出售中国伟哥?在哪里卖才能获取更多关注,更多高端人群的关注,更高利润和增量,更难得的公信力呢?

  让我们来想象一下,可否开一个由国际美女来专门服务的比基尼美发厅呢?理发师都是穿着三点式的世界级美女,美发定价上千元一次,只许观赏,不许动手,肯定火爆,让她们来出售中国伟哥还有问题吗?

  将国际美女的附加值导入了中国伟哥,借国际美女的形象,品牌的国际感和高档次感也自然做出来了;那么,价格高,还是障碍吗?这些人既然肯出上千元的理发费,那中国伟哥一盒才六百元左右,相比之下,价位就显得不那么高了。同时,采取类似专卖店的方式,定点销售,容易建立公信力,让人感觉跑得了和尚跑不了庙,自然比较容易放心购买了。

  国人对性问题的公开讨论,还感觉很不自在;但是有关性的笑话却是男女皆宜,无伤大雅,已经成为商务笑谈的主流话题。曾经有一个学营销的名牌大学生,在开拓业务的时候,四处碰壁,非常郁闷,后在一业务高手的启发下,他学会了很多经典的暗含性趣的笑话,开拓业务的成功率大幅提升,很快就坐上了营销总监的宝座。

  中国伟哥要快速启动市场,必须借助导入特殊设计、神奇元素,来提升产品的附加价值,提高顾客的心理价位;同时,要锁定最有价值的目标客户群,通过多重有效方式刺激其购买产品的强烈欲望,拉近中国伟哥与他们的亲密度,快速提升销量,获取超额利润,将获取的部分利润导入到品牌运营上来,低成本打造出一个世界一流大品牌来;实现良性滚动发展。

  中国保健品营销大趋势——营销升级,将实现几大转变:

  1、从战术营销转变为战略赢销

  2、从单一要素竞胜转变为结构制胜

  3、从封闭适应营销系统向自主反应营销系统过渡

  4、从服务式营销向多接触点整合传播营销转变

  5、从大众市场向深度分众市场转变



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