很多风投来找过蔺德刚。“他们看好的是行业，渠道里肯定能出大品牌。”

　　为何最终没谈妥？

　　他的回答很能站在对方的立场上，“V C也很纠结啊，一面想等一等出来个领头羊了再投，另一方面又担心万一到时自己没机会了怎么办，正在犹豫呢。”他说，这个现在100个亿、未来可能几百亿的市场只能承载两家大公司，即便如此，它仍是个小行业。

　　下里巴人的行业

　　春水堂最初时只是一家搬上网的成人用品经销商，从批发市场拿来诸如按摩棒、跳蛋等几款简单产品，挂在网上售卖。2005年，它的定位发生了改变，将时尚引入到成人用品行业。在蔺德刚看来，“这是一个拐点。”

　　2005年下半年，蔺德刚意外发现了英国一家叫做“A nnsum m ers”的情趣用品公司，这家公司以女性为主要服务对象，当时依靠网络以及线下的50个实体店，销售额达到了20多亿元。这其中，他被“情趣用品”这个词所吸引，因为那时国内还没有情趣用品这个名词，全部被直白的叫做成人用品或者性用品。

　　“很多产品仿照人体器官来做，一看就有排斥心理。情趣用品不同，它是中性词，弱化了性的色彩，讲究设计、美感，更像玩具。”蔺德刚说，从那时起，春水堂的定位就与同行不同，比如网站页面简洁，经营的产品也开始时尚多样，从仿真娃娃、大棒子等向国外充满设计感的情趣玩具发展。当春水堂开设了第一家实体店时，他就从装修到定位全都按照时尚的标准来，店面整洁，灯光明亮，时尚的颜色，“要让下里巴人的行业彻底阳春白雪起来。”

　　收缩门店攻线上

　　作为渠道商，春水堂最依靠的无疑是上游货源。目前，春水堂经营着1500多种情趣用品。

　　最初由于规模小，没能力直接与制造厂商谈合作，春水堂主要依靠北京的批发商，销售延时保健品、简单的自慰器等。2005年，销量上升以及定位的时尚化，春水堂的货源渠道过渡为一部分靠批发商，一部分直接从厂商拿货，品类增加了情趣内衣、性玩具等设计感的产品。后来，货源基本直接来源于生产厂商。

　　“上游很多厂商最早其实是做出口订单的，不做国内市场。当时我们做渠道开店，对产品的选择性本身就很有限。”蔺德刚说，现在品类很多样了，渠道直接面对用户，更了解用户需求，还会反向将需求传到制造端，深度参与产品的设计环节，“现在我们也和一些厂家反馈用户体验，推动其设计”。在他看来，用户选情趣用品，如同购买电器，绝大多数人并不懂电器原理，但认品牌，尤其是终端的品牌渠道，譬如国美、苏宁，渠道不仅引导了用户，也影响着上游厂商。

　　扩充产品线的同时，春水堂还尝试了一次不算成功的线下门店扩张。

　　2005年，蔺德刚在北京开了第一家门店，想以加盟模式做一个全国化品牌。“那时做门店，一个月挣两三万很容易。”他说，在门店里购买情趣用品的用户有个有趣的现象，很少讨价还价，都是交钱后迅速离开。只要进店的，基本都是要买东西的。这家门店的成功，让他从2007年开始做加盟，一年里在全国16个城市开了100多家加盟店。(来源：南方都市报南都网)

　　不过很快，压力来了。

　　“加盟的门店都很小，又分散，不好管理。”蔺德刚说，其实线上冲击也是重要原因，用户可以在网上看到透明价格比价，实体店销售量受冲击，利润率也被压低很多，除了一些非主流、销量极低的产品需要高利润率支撑，线上基本不可能有暴利，价格很透明，用户会比价。但总体而言，情趣用品的毛利仍要高于京东、一号店等家电、生活消费品的利润。

　　2009年，春水堂的线下门店收缩收尾，只保留了两家直营门店，至今全力主攻B2C，95%的销售都来自线上。

　　性感的营销

　　直到现在，蔺德刚仍然记得早年消费者购买情趣用品“那些事儿”。

　　比如，有人在店门口逛了好几圈确定没人注意时才闪身进来，从选定一个400多元的自慰器到付款迅速出门，前后不到半分钟。毫不夸张的故事，其实是用户对情趣用品的接受度并不高，为春水堂提出了一个营销的挑战，到哪里找消费者？

　　刚开始，春水堂的宣传方式很简单，泡聊天室。蔺德刚说，起个女孩的名字，男人一群群来打招呼，设置自动回复“成人用品保密送货上门”。他有时也与网友聊天，聊出了顾客，其中很多顾客经常买东西，与他成了朋友。用了半年，春水堂的销售额就稳定在10万的样子了。

　　后来，春水堂主要通过竞价排名、网络连盟、导航等来吸引用户。除了不能在电视上做广告，推广方式与普通电商相同。

　　不过，蔺德刚还有另类的营销方法。“对用户进行两性关系的教育引导，是打开市场的最好方式。”

　　几年前，蔺德刚将自己开情趣用品店的见闻遭遇，以“拎菜刀”为笔名在猫扑论坛发帖连载，帖子里公开谈论性，但丝毫不淫秽色情，引得许多人参与争议，短时间内获得近千万的点击量。而在2010年，他更是将这些帖子集结成书《成人之美》，被称为“2010年最性感的书”。

　　“你可以理解它是一种口碑营销。”蔺德刚并不否认其对销售的影响，他认为只有对两性关系正确引导，才能让消费者正确对待情趣用品，从而拉动销售。

　　创业ID

　　创业者：蔺德刚

　　创业时间：2003年

　　创业地点：北京

　　商业模式：主要做渠道，之前以加盟制扩展门店，后转做B2C