VIP式逛店体验

　　如果一切都按部就班，蔡承澔现在应该是在台湾，子承父业，成为一名建筑商。他却不安分，机缘巧合成为中国高端情趣用品枕边游戏的创始人。

　　作为最早进军内地情趣用品市场的先驱，蔡承澔对内地市场极具信心。“据说台湾的大学女生超过一半会有一个‘跳蛋’(一种情趣玩具)”。蔡承澔相信，随着内地80后、90后消费群体的崛起，“这锅一直闷着烧的水煮开，应该是很快的事情。”

　　上世纪90年代初，当枕边游戏的创始人蔡承澔从台湾前往美国留学，第一次怀着好奇心走进美国的情趣用品店，发出的也是这样的惊叹。当他看到像时尚业一样装饰华丽的店面、精美的包装和无穷的创意产品，一门绝好的生意在他的头脑中诞生了。

　　“有什么样的店面，就有怎么样的客人。”将情趣用品带到中国，蔡承澔认为，要用卖时尚用品的方式来卖情趣用品。比如说，和时尚用品一样，店址要选在白领的集中地带，店面要大至超过100平方米，还要有良好的购买体验。而这些决策背后，都有蔡承澔周密的观察和考虑。

　　开在霓虹闪烁名店林立的广州体育西商圈的枕边游戏旗舰店，面积超过100平方米、装修时尚。用户聚焦年龄在25-45岁、教育程度较高的年轻群体。蔡承澔说，大的店面带来了更多的产品，给消费者选择更多，盈利的机会也更大。

　　此外，配上专业的导购更加关键。因为中国的消费者在情趣用品领域，消费知识和习惯几乎处于意识空白的阶段。需要购买什么？什么产品有帮助？消费者都完全没有主张。这个时候，一个专业的导购，可以从最常购买的跳蛋延伸到很多产品，比如润滑液、玩具清洗剂等，打开广阔的销售之门。这些导购都受过良好训练，人手一本台湾畅销书《高潮一直来一直来》。

　　目前单店的营业额每月平均达到数十万。不过蔡承澔觉得，通过销售引导，还有更大的蓝海可以挖掘。

　　“如果你觉得情趣用品只是赤裸裸的器具，那就太狭隘了。”蔡承澔说，性前戏才是最大的市场，这里面涵盖更多产品，比如香水、按摩油、情趣内衣等。更为重要的是，这些是重复购买率更高的产品。

　　作为时尚用品，枕边游戏绕不开的还有品牌建设，不过国家有明文禁止情趣用品类产品通过广告推广。在这方面，枕边游戏还需要承担起市场教育的作用。

　　直接广告不行，蔡承澔转向公共渠道发力，比如与上海、广州等知名酒吧合作搞活动，在酒吧的角落摆设产品专柜，又比如跟医院的艾滋病日合作现场派发安全套，把枕边游戏的品牌打出去。

　　仿效3C产品售后法

　　三年多的时间，枕边游戏在全国开了31家连锁店，有直营也有加盟方式。店面数字虽然不多，但枕边游戏在中国情趣用品的江湖地位却颇重要，这主要来自其另外一个身份———15个国际情趣用品品牌的中国独家代理商。

　　90年代末，蔡承澔入行当起了贸易批发商，把国外的产品引进中国，一做就是10年，和System JO、Sanalyn、F leshlight等全球知名品牌达成合作，并最终成为其中国独家总代理。

　　拥有中国独家总代理的优势后，枕边游戏开始着手打造高端时尚品牌。10多年间，枕边游戏坚持只做国外产品的代理商，力求提供最好的产品质量和创意设计给中国的消费者。

　　原料使用是情趣产品质量要求中最重要的一环。国内厂商可以模仿国外产品的功能甚至造型，但是原料的使用却缺乏监督方。“欧洲及美国都有法律规定，成人用品不得含有邻苯二甲酸盐酯的成分。在中国，这样的法律条文几乎是空白。”蔡承澔表示。

　　创意设计方面，美国、加拿大等市场，设计已经非常成熟，很多设计师甚至是从妇产科医生等专业人士改行而来，他们对人体的结构更为熟悉，更加清楚如何在设计上帮助用户。

　　相比之下，国内在创意的开发方面目前还没有真正的品牌出来。

　　卖高端时尚用品的另一个重要衡量度当然是价格。国内中低档的产品充斥市场，往往陷入价格战的竞争中，网络销售更容易把品牌的价值拉低。

　　作为国外产品的独家代理商，枕边游戏在价格控制上面有更多的自主权。枕边游戏设有专门的监督小组，定期检测网络售价。当价格低于线下销售的一定幅度时，枕边游戏就会采取行动要求销售方调整价格，否则将会停止供货。

　　仿效3C产品，枕边游戏每一个产品都有用专门的验证码，即使是经销商拿货后通过网络销售的产品，也可以拿到枕边游戏的官方网站上验证。验证码还让枕边游戏能够提供像3C产品一样的售后服务。“这是很多国内厂商都不敢尝试的事情。”蔡承澔说。国外产品是控制在2%以内的瑕疵率，枕边游戏通过售后服务的方式把产品的不满意度降到最低，也增加了品牌的信赖度。

　　不过，在中国仍然未能将情趣用品与日常用品相提并论的今天，时尚用品的卖法仍然有着一定的风险。至今，枕边游戏仍然是贸易批发与零售渠道两条腿走路，以贸易批发反哺零售渠道，目前零售渠道销售额约占总销售额的20%。“只有这样才能等到市场全面花开的那一天，”蔡承澔对此充满期待，“但达到五五比例起码要等上三五年的时间。”

　　比例图

　　线下规模：占据销售份额的约60%，主要产品是保健用品，延时药品、两性护理品，以及部分性玩具。

　　线上规模：占40%份额，主要卖性玩具、情趣内衣等。这其中，淘宝又瓜分了一半以上的蛋糕，剩余的则是B 2C商城和其他C 2C卖家。

　　情趣用品的中国时间表

　　1980年代初

　　“性玩具”从香港等地走私进入内地，只局限于个人使用，使用者被定性为“道德败坏”。

　　1986年

　　公安部一文件宣布生产和销售跟性有关的物品(“淫具”)是犯罪行为。

　　1990年代初

　　深圳很多厂商专门生产性器具。因政策限制，厂家只接受海外订单，从不往国内销售。

　　1993年

　　中国第一家情趣用品店“亚当夏娃”在北京开业。

　　1995年

　　性器具被正式列入医疗辅助健康用品，生产和销售都要接受国家药监局审批和管理。当年底，中国各大城市成人用品商店已达几千家。生产以南方区域为主；销售和推广，北京走在前列。

　　2000年前后

　　一批主营情趣用品的B 2C电商如桔色、七彩谷、桃花坞、爱向上等相继出现。

　　2003年

　　国家食品药品监督局发布《国家食品药品监督管理局关于仿真式性辅助器具不作为医疗器具管理的通知》，对性用品放松管理，无需前置审批。大大小小的生产厂商、零售方如雨后春笋般出现。

　　2008年

　　金融危机，原本以出口为主的上游厂商开始强化内销。

　　2012年

　　爱侣和深创投达成协议，接受对方3亿元人民币的投资，达成中国性用品行业有史以来第一笔融资。

　　线上规模

　　40%

　　线下规模

　　60%

　　市场总规模：100亿- 200亿元

　　创业ID

　　创立时间：1998年

　　创始人：蔡承澔

　　商业模式：在取得国外知名品牌的独家总代理权限后，自建零售渠道