体验店的秘密

　　这几年社区里出现了一些免费体验店，有的叫“中老年健康家园”，有的叫“健康馆”，因为不要钱，有时还发小礼品，吸引了不少老年人。其实，天下哪有免费的午餐？这是营销的第一步：搜集资源，锁定客户。

　　体验店里一般放着几台理疗仪器，都是免费使用的。顾客来了先唠家常。“阿姨，在哪儿上班？从哪儿退的呀？”听起来如沐春风，充满亲情，其实暗藏玄机。如果对方没工作就不再往下唠了，如果是有单位的，比如教师，就接着唠。老伴是做什么的？在家谁当家呀？为的是套出老两口的关系，知道谁当家，谁掌握钱。如果在家里说了不算，唠了也没用。还要唠孩子，几个孩子，一起住不。不和子女一起住的最好，因为子女可能不信这个，买完了有可能给退回来；和子女一起住的，家访时就要注意避开子女在家时间。

　　这样有个十天半月的，把对方的底儿摸得差不多了，开始进行信息汇总。把顾客分为ABCD四类，A是肯定能买的，B是做工作后能买的，C是可买可不买的，D是打死都不买的。前三类的顾客就可以领来公司参加活动卖东西了。

　　培训出来的“专家”

　　活动通常会在一个封闭场所进行，外人是进不去的。刘先生说，保健品行业虽然混乱，但是很少被曝光，因为看上去松散，实则组织严密。如果不在体验店混个十天半月赢得信任，是难以进入营销场所的。

　　活动一般一个月一次，通常选在周六周日进行，这个时间政府相关部门也在休息，可以避开检查。

　　活动开始时先讲课，45分钟到一个小时，讲病理、药理，然后再请出专家进行义诊。不过，保健品行业专家没有一个是真正的专家，所谓专家多数是培训出来的，为了不露马脚，体验店必须事先和他们沟通好，把顾客病史告诉“专家”。比如，在检测单不显眼的地方作记号，脑血栓代号“N”，心脏病代号“X”。看到记号，“专家”心里就有数了，会说得特别准，让老人觉得遇到了“神医”。然后“专家”开始运用“话术”：“老人家，你家条件好，儿女还孝顺，吃吃试试吧。”

　　刘先生说，卖保健品的不怕退货，因为进价很便宜，就算卖10盒退9盒还是能赚几百块。

　　现在老百姓都“精”了，有时不大信专家，那也不打紧，还有检测仪，你不能不信“科学”吧？

　　有一种仪器据称能测出血栓前状态。只要抽取1毫升静脉血，放在仪器里转10分钟，拿出来倒在纸上，就能看到血栓长短。刘先生说，“这种仪器到底科不科学我不知道，但是通过调节抽血量和仪器温度，可以人为控制检测结果。”顾客第一次验血时可以把血栓调得长一点，有的老太太一看自己血栓那么长，都被吓哭了；等她买了东西第二次再来时，可以把血栓调短点，表明吃药见效了。“但是操作人员要记得在检测单上做记号，别整拧了。”这么一顿连蒙带吓唬，哪个老年人还能沉住气不买产品？而且都是一掏就是好几千元或者上万元。

　　其实，保健品有没有作用？有的保健品确实还是有作用的。但是商家忽悠得太过了。误导老头老太太“包治百病”，甚至“连脚后跟疼”都能治好。刘先生自己的母亲就被搞保健品的忽悠了，花几千元买了保健品，刘先生怎么劝也劝不住。刘先生说，“太坑人了。老人连正常体检都不去做了，真有病反倒耽误了。”