与很多不公平的现象一样，药品产销链中各既得利益集团在维护自我利益的同时，采取的做法往往让外人觉得匪夷所思，也被严实的包裹在自己精心吐制的蚕茧中。但因为这个蚕茧需要随时接受阳光的考验，所以有时候也会呈现出半透明的状态，这种半透明的状态，却随时向外投射出内中的阴暗。居高不下的药品价格不仅加重了患
者的经济和心理负担，也是一个极易滋生种种“幕后交易”、培育暴发户的温床。昨天快报关于药价黑幕的报道引发了强烈反响，一名长期从事医药销售主管工作的王力(化名)联系上快报记者，透露了医药行业内在推广药品中一些“公开的秘密”，观之令人触目惊心。

　　送回扣培训，专家费用一天上万

　　王力从九十年代初就涉足医药行业，他自称脱离医药行业的原因是“对不起良心”。在他的描述中，医药行业是一个不折不扣的暴利行业：“一个中等规模的药厂的医药代表一个月的销售提成就可达到4万多，一年就有近50万的收入。”

　　王力告诉记者，医药企业会不定期的为医药代表举办培训，他也曾参加过多次：“厂家在培训上付出的代价也是相当可观的，培训专家和一般培训人员大多是从一些专业医药公关培训机构请来，很多专家每天的培训费用就高达1万元。”企业自己请专家组织的培训一般为期三天到一个星期。同时，社会上常有机构组织公开课，主题也是如何推销药品：“一天的培训费用达到5000元左右，但这样的培训课只准做记录，现场不可以复印资料，也不可以拍照。”

　　“严格的说，医药企业的生命线就是销售队伍，医药销售代表所需要具有的沟通能力和灵活性是非常之高的，所以在培训阶段或刚开始销售工作时的淘汰率非常之高，高达90%左右。招聘三十个人，能留下来的不过几个人而已，而且已经不简单了。”所以，培训的同时，企业也在考察一个人是否具有成为成功医药代表的潜质。而细细了解这样的业务培训，一个药品进入医院的路径便一目了然，其幕后的交易也不再显得那么神秘。

　　药品进医院，各个环节都要打通

　　“对新医药代表培训的第一步，就是向他们介绍医院的组织架构，特别是和药品相关的各部门，目的只有一个，就是怎么把药打进一个医院。”

　　王力称，培训中会着重介绍药品进入一个医院的几个环节：临床科室、药剂科，药事委员会，药房主任，院长或分管药的副院长。“首先要做的就是通过临床科室，通过和科室的主任打好关系，填写进药申请表，交到药事委员会，在和药房主任甚至是院长、分管副院长做好工作后，这些人才会在药事委员会上帮你说话，也才能让药进入一个医院。”培训相当细化，小到如何递名片，“医药代表通常不会直接把名牌递给别人，他会把名牌拿在手中，朝向医生，用手指着名片上的字，念出来，我是某某医药公司的医药代表，强迫别人接受自己的信息。”

　　这样的灌输持续着整个培训过程：“我只能说这样的培训非常之厉害，会让人疯狂。”

　　作为第一步，医药代表通常和临床科室主任打交通会比较困难，“因为这些医生现在通常是非常的谨慎，他会考察医药代表是不是高度职业化，他不会因为一时的小利而断送了自己的职业生涯。”因此，医药代表通常要通过长达几个月的求访才能得到科室主任的信任：“他在排除你是记者或者是纪委人员的暗访后，才会慢慢和医药代表接近，也才会收取类似‘派克金笔’这样的‘小’纪念品。”

　　在取得科室主任的信任后，医药代表需要及时跟进，将药品的相关资料送给科室主任，美其名日“审稿”，当然这也是“进贡”的最好时机：“在资料交给科室主任的同时，通常会在资料袋中附一笔‘审稿费’，数额视医院规模而定，小到一千，大到一万。”

　　经由这些“程序”，科室主任才会与医药代表联系，此时的谈判是赤裸裸的：“医药代表会将‘开发费用’(药品进入医院前的公关投入)和‘政策’(药品销售的回扣比率)说出，双方也会讨价还价，直到达成一致。”

　　在打通了科室主任的环节后，医药代表再沿上述的操作方法进入药事委员会前的各个环节，比如药剂科、药房主任、院长或分管药的副院长，这些关节要挨个打通，直至进药申请被送到药事委员会审定。

　　培训中，医药代表会被告知，所谓的药事委员会多半是个“集体作弊的机构”，是一个“挡箭牌”，“集体讨论，代表着集体通过的新药才能入院，但医药代表会被告知，只要找了人，有人帮你说话，就不用怕药事委员会。”

　　医生收回扣，多半会选择去茶楼

　　在药品进入医院后，医生通常会按照自己的需要给病人开处方，“并不是按照病人的需要，”王力强调，“用电影的一句台词来说，就是‘只开贵的，不开好的’，以从中获取回扣，每月初，医药代表会根据统计而得的销售额，向每个医生送回扣。”

　　王力告诉记者，以前医药代表会经常把回扣送到医院，直接送到医生的手中。“就像央视焦点访谈曝光的浙江某医院医生收受回扣的事，就是这样的操作模式，但那是小医院的医生胆大。”

　　在南京，“都是在月初时，医药代表打电话给医生，约在一些茶楼，坐下来喝个茶，完了之后就送回扣，这是通行的做法，在行里是公开的。”王力称，因为害怕被曝光及被纪委查处，医生们多在收钱时慎之又慎，“他们自己很清楚，这种事情见不得光，一旦被查出，毁的是一辈子的前程。”

　　向记者说着这一切时，王力的语调平缓不惊，像在叙述一件再平常不过的事情，但这足以让记者这样的“局外人”瞠目结舌的一切的背后，流动着的是每个月都以数百万计的“黑钱”，而这些钱，可能来自我们身边一个普通贫寒人家，也有可能是一个带着女儿走遍了全国求医的可怜的父亲。
 

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