据报道：近日来，市民援助中心本报值班室接到市民反映，一些老人在参加一些保健品公司组织的免费旅游时，保健品公司的营销人员软磨硬泡，让老人们高价购买保健食品。

　　近日，曾经在一家保健品公司从事营销工作的吕先生找到记者，讲述了他亲历的保健品营销内幕。

　　培训“狩猎”技巧

　　吕先生是学医的，应聘到医药保健品公司工作，谁知公司让他当营销员。一般保健品公司招人，只要相貌过得去，对学历没有要求，而对新职工的培训却很重视。培训时，产品知识只要会背就行，大多数时间学习如何逮到“猎物”(他们称之为“目标人”或“目标顾客”)。单位效益好的离退休人员、子女挣钱多的老人、穿衣打扮比较讲究或居住在高档社区的老年人，都是他们紧盯的目标。培训主要是训练如何察言观色套出老人家里的经济状况，状况好的就是目标。比如在听讲座时，见老人戴上眼镜认真作笔记或提问，这就是“目标顾客”，要下工夫“猎取”。如老人没有离退休金、子女又下岗，则不必下太大工夫。

　　培训时，“老师”(老营销员)反复模拟推销现场，扮演各种角色，并提出非常刁钻的问题，训练营销员如何对答，考验营销员的眼光是否准确独到。

　　小恩小惠拉关系

　　要将价格昂贵的保健品推销出去，并不是件容易的事,首先要建立一张社会关系网。能组织老年人开展活动的单位，便是营销员要广泛联系的重点部门，他们要千方百计与街道、居委会、老龄委、各机关单位的工会、老干部处等接触，并通过各种关系联络到这些单位的相关负责人。一般，这些单位很想组织老年人开展活动，但苦于没有资金，有送上门的“财神”，当然愿意考虑。

　　让街道、居委会、单位工会、老干部处为其组织老人参加活动，最大的好处就是老年人容易相信。而保健品公司在组织活动之前，根本不提买保健品的事。这样，老年人多踊跃参加。对于街道、居委会或单位工会、老干部处，保健品公司会施以小恩小惠。直接给“回扣”，这些部门一般不敢要，保健品公司会赠送些纪念品，或出资帮助居委会建个阅报栏等。

　　营销员兼导游

　　为了省钱，在组织老人旅游时，保健品公司让营销员兼导游。营销员介绍景点敷衍了事，介绍产品眉飞色舞。出发前，营销员们就作了分工，一人“盯住”四五个老年人，路上将老人的住址、电话，家里经济情况等打听清楚。

　　讲座时，他们会主动坐到“盯”住的老人身旁，为老人讲解他们推销的保健品的种种好处。担任主讲的根本不是什么专家，只不过找些看上去“慈眉善目”的一般大夫，有的甚至没有行医资格。他们还会给老人们验血，验血后所有人的指标都不会合格，然后，他们就夸大老人出现的“血流慢”或“血块”等现象，称日后会发生脑栓塞、动脉硬化……老人往往会信以为真。他们就竭力鼓动老人购买保健品。如果老人们不买，营销员(多为小女孩)就会在“爷爷奶奶”面前撒娇。老人们挡不住这阵势，只好掏钱。

　　为了能推销出价格昂贵的保健品，营销员们还从各种渠道获取医保发票，对老年人进行诱惑。

　　买时热情退货难

　　营销员非常了解老年人实在、厚道、讲诚信、重承诺的心理。老人们一旦答应购买，宁肯自己省吃俭用，也要兑现承诺。有的老年人的子女坚决反对花高价购买，还会造成家庭矛盾。

　　不过，有的老人食用这种保健品后，会产生副作用，如皮肤过敏、头痛、血压升高等不良症状。去退货时，营销员往往会说“吃的时间太短，再观察观察”，或以种种借口搪塞，就是不承认产品的问题。有些保健品公司“打一枪换一个地方”，等消费者找上门来，他们早已逃之夭夭。

　　代理商赚大头

　　为降低成本，保健品厂商一般不设柜台，这样既不用办各种证照，又省下许多费用。这些保健品的利润丰厚，零售200元左右的保健品，成本往往只有几元或十几元。获利最多的是一级代理商，他们进货价格只是零售价的二三成，然后层层加价，最下面的营销员最辛苦,赚得最少。

　　吕先生所在的这家公司，一般只给营销员2～6个点，卖得最好才给6个点，营销员一个月最多能赚两三千元，而公司的高层，年薪能达到10多万元甚至数十万元。

　　面对巨大的暴利诱惑，代理商会招募大量的营销人员。

　　专家提醒

　　市中医院陈医师介绍说，中老年人食用保健品，首先要看清是不是国家相关部门批准的合格产品，还要注意以下三方面：第一，保健品应具有特定的保健功能，一般只具有一两个功能(一般不超过3个)；第二，是否适合特定的人群；第三，保健品不是药品，不能以治疗疾病为目的。目前一些保健品的营销人员，做产品宣传时，往往夸大产品的功效，有的甚至做一些虚假宣传，故意强调保健品的治病疗效。保健品的营销人员，在给中老年人免费体检时，大多使用较简便的仪器，准确性、精密性差，加之检测人员不是专业人员，检测出的结果很不科学，这样的检测结果一般不能作为诊断疾病的依据，中老年人不要轻信。

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