核心提示

　　“您好，我是中医养生健康普及大行动的工作人员，上次承诺您的经络挂图到了，我给您送到家里好吗？ ”

　　一些中老年人可能接到过类似电话。打来电话的人的目的是用各种方法将一种冬虫夏草口服液卖出去。

　　2010年11月16日~25日的10天里，记者卧底保健品公司，以一名推销员的身份直接感受了保健品销售的过程。真正体会了一家保健品公司销售人员的话：“像我现在手里有一批固定的老人，有销售会打个电话就行，关系处到位了，一个月我就是睡觉也能挣个五六千，跟玩似的。就算给我个公务员，我都不换。 ”

11月20日，暗访的第5天，一个意外的机会让记者得到了一份《平衡与健康报告会两会流程》（以下简称《流程》）。在这份流程的指引下，记者将向您全程还原该保健品公司会销的全过程。

11月20日，暗访的第5天，一个意外的机会让记者得到了一份《平衡与健康报告会两会流程》（以下简称《流程》）。在这份流程的指引下，记者将向您全程还原该保健品公司“会销”的全过程。

遭遇战

偶然相遇其实是一个“局”

看似偶然的相遇，其实早已经有了预谋。在公园散步的你，收到宣传单：参加某某讲座，参会者有精美礼品赠送。好了，保健品销售人员的饵料下好了。接下来环环相扣的博弈开始了，相信了他们，你就拱手送出了辛苦赚来的钱。

《流程》第一页：收集名单地点，选择公园、小区门口、市场、社区内、老年活动中心等。可以利用经络学习班、中医学习班、免费检测、科普知识讲座等由头报名。

11月16日上午8点左右，西岗区60多岁的张峰（化名）在劳动公园内散步，一名女孩走了过来，递给他一张印刷精美的宣传单。上面写着“明天早上在某酒店将举行健康公益讲座，50岁以上中老年人参加，参会者有精美礼品赠送。 ”

17日早上，张峰来到酒店门口时，一位身着西装的工作人员，热情地将他引进了位于地下一层的会议室。公司的赵部长在会场门口收下入场券，让他登记后给了他一张表格。这个能容纳一百多人的会议室几乎座无虚席，很多老年人或是结伴、或是夫妇一同前来。

8时10分，会议正式开始，一位自称中医养生健康普及大行动辽宁省副主任的人，介绍了该工程的大概情况。随后，大连工作部部长做了发言，在放了一部关于老龄化社会的宣传片后，被称为体质学首席健康专家的马教授，开始了名为《健康与平衡》的讲座。在教了一些降血压等保健穴位位置后，马教授开始带领大家填写会前的表格。

这份表格名为《阴阳失衡自测表》，上面写着体质的分型以及表现症状，更关键的是还有姓名、配偶、年龄、临床症状、联系电话和地址等内容。马教授逐一解释症状，让老年人在符合的项目下画对号。填完后，马教授表示，收取表格后专家会进行分析，看看填写人属于哪种体质，并提供调理方案。“2~3日内，工作人员会将表格送到老人家中，而且此过程完全免费，我们有监督电话。 ”

整场会议没有半句有关产品销售的内容。马教授只是在讲到人体调节中的药物调节时，“无意”中提到老年人的身体物质将耗尽，所以可以进行中药以及保健品的补充。

17日下午1时30分，记者回到“单位”。上午的会议被赵部长称为A会，“这次A会，共参加了120人，收回了110张自测表，效果不错。 ”随后，110张自测表被分给工作人员，他们将依据上面的地址，将早已放在办公室的经络挂图送到老人家中。

接触战

赠经络挂图敲开第一道门

“记住进门之后，老人如果患有高血压，你可以帮助他按脚上的降压点，有了肢体接触，这样才能迅速拉近你们之间的关系。还有，你要知道老人喜欢什么你就要喜欢什么。陪老人们聊天，千万不要反驳他们。都说是老小孩嘛，一定要顺着他们。这样才会信任你。 ”赵部长强调入户技巧。

《流程》第二页：第一次家访，目的筛选意向顾客，填意见征询表，二次填写咨询表（看是否有遗漏，一定要问出疾病）。一定要认真包装工程，销售你自己，亲情沟通，增进对你和工程的信任。

一访并不是敲门送资料那么简单，在一访前员工们还要进行相关培训。 11月17日下午，一名被称为孙老师的人，为即将入户的工作人员培训起了中医常识，包括面诊、舌诊、手诊等。“这些诊断会保证60%的准确率，会让老人觉得你的水平不错，也更有利于包装我们的专家团。 ”孙老师表示。

“张先生吗？我是中医养生健康普及大行动的小丹（化名），您的经络挂图刚到工作部，您看我现在给您送去？ ”记者的师傅小丹打了一通电话后，和记者一起出发去送挂图。

上午9时许，我们与家住西岗区的张峰见了面，张先生约我们在公交站附近见面。“如果不让入户，想了解情况很难，这样的人一般都比较防备，出货也不容易。 ”小丹对记者说。看到经络挂图张先生比较高兴。“叔叔看您带着眼镜，还爱谈论政治，是老干部吧？”小丹问。“哪有，我是某厂的退休工人。 ”张先生回答。“周末儿女回家了吗？ ”小丹问。“哦，女儿和我一起住。 ”张先生说。就这样，一番简单的聊天以后，赵部长所说的要点基本总结出来了。“叔叔，过两天您填的调质方案会下来，我给您送过来。 ”说完后，我们离开了。“不能全信，有些信息也可能是假的。 ”小丹嘱咐记者说。

那么我们的工资究竟来自哪里？ 11月16日记者在西安路某大厦应聘时，赵部长曾表示月薪为1000元另加提成。“咱们公司是销售针对中老年人心脑血管的保健品的。半年周期的产品价格为2000余元，卖2000元会有5%的提成，3000元有6%的提成。 ”

公司的张总对第二次家访工作进行了总结。“有些同志老觉得我们卖的东西是不是有问题，其实我告诉你东西的真假并不重要。我们卖的就是服务，我们卖的是热情。我的一个老总说过，即使是止痛片，只要有热情也能用500元钱把它卖出去。所以，大家工作时一定要有热情。”

亲近战

靠热情增强信任感

《流程》第12页：第二次家访目的，选拔意向客户，重点讲解调质方案（引导产品——渗透产品——深谈产品），增进感情，加深了解家庭信息和个人信息，增强信任，包装专家巡讲会，包装专家会诊。

去年11月22日上午，记者和小丹出去送调质方案，这次首先去的依然是张先生那里。

张先生再次在车站与我们见面时，竟然拿出了另外一份活动的调质方案。“可能是同行。 ”记者在心里想。“这是一年前有人送来的。我想看看结果一样不一样。 ”张先生说。小丹仔细地讲解了我们的调质方案，张先生将自己的疾病和病情也详细地告诉了我们，可以明显看出张先生对我们的态度已经发生了转变。“谢谢你们啊，为了我的健康一遍一遍地跑。 ”张先生说。

11月23日11时许，记者和小丹来到了昆明街一位老人家中送方案。老人的老伴王女士，今天也在家中。在讨论体质调整方案的过程中，王女士会不时地说出或拿些保健品出来，有蛋白粉、鱼油等各种产品。“花两三千元买来的。 ”王女士说，“都是参加各种会，专家推荐的。 ”

从王女士口中得知，她家中月入仅2000余元，丈夫患病在床，大儿子下岗。为了照顾这个困难的家庭，她对保健产品几乎深信不疑。闲置的净水器、臭氧机和一堆的产品附近，摆着拌木耳和咸菜，这是他们中午的午餐。“买这个药，我还欠了1000多没给呢。我想退了，那个小伙说，他还没转正，我心一软又留下了。 ”王女士指着刚买的一种保健品说。“心酸酸的。”出来后，小丹对记者说。“看来她会买咱们的产品，不过要是吃了没效果，我会自责的。”记者对小丹说。“刚开始干咱们这个，心里会不舒服，时间长了就好了，她即使不买咱们的也会买别人家的。 ”小丹回答。

那么，二访时号称北京专家传来的调质方案又是如何出炉的呢？ 11月21日，赵部长入户培训结束后，大连工作部部长、公司的陈督导开始培训我们如何判断体质类型以及经络知识。根据陈督导判断的体质，在电脑中找出相应的模版，复制粘贴。再就是针对被追访者的疾病，将电脑中中西医讲解以及经络保健内容进行复制粘贴。

“不要让他感觉你在求他，而是在给他提供机会。可以针对老人给专家安上合适的头衔，如硕士等等。一定要把表格填详细，并且要保证见到本人才能给，要强烈要求入户进门。如果儿女接的电话要挂断，等本人接再联系，防止儿女反对。

心理战

要让对方感觉是“在给你机会”

《流程》第15页：三访的目的，引导会员对产品产生兴趣，再次筛选准顾客，包装巡讲会,确保销售会销量，为销售会做好铺垫，送门票，顾客的疾病危机要下得恰到好处。

2010年11月18日，晚会时，公司的张总开始部署第二天的工作。他说，明天进行的是三访，主要还是要包装门票，并填写三访意见表。“明天打电话时要说，阿姨您好，我是中医养生的某某，给您来送门票和冬季养生书来了。告诉您个好消息，我们的专家团19日来大连，这种面对面的会诊机会只有三四十个，我好不容易才申请到一个。 ”张总补充说，“不要让他感觉你在求他，而是在给他提供机会。 ”由于记者当时是新人，并未参与此次三访。

2010年11月24日，早会上，赵部长做了另一次三访前的重要指示。“三访主要是包装我们的门票，我们的专家团。尤其要注意填好咨询表，把要咨询专家的问题，以及有什么疾病填清楚。 ”开完会，我们再一次去给张先生送门票。这是第三次与张先生见面了。

看到我们走来，还隔着几米时，张先生就伸出了右手，要与我们握手。他很配合地填完表格，并将自己的疾病都写了下来。分别时，他将我们送到了几百米外的另一个车站。在送完另4人的门票后，我们赶到酒店布置25日销售会的会场。

三访填的意见表，每个问题看似简单，实则暗藏玄机。《流程》第16页，表格的具体填写。治疗经过：是吃药还是住院，顺便问问医药费，能报百分之多少？这样能进一步确定资源情况，以便专家参考开单。现在用什么药品和保健品？进一步了解会员在保健方面的信息，以便确定销量。需要解决的问题？也就是说最困扰他的疾病，专家好有切入点。

技巧战

不让“专家”形象露馅

张总接着还强调了些技巧：“我们明天来的6个专家水平都可以。其中的李老师讲得慢，不要给他安排太多人，但他开单狠。雷老师咨询快，不过开单不狠。另外就是要保证不要乱，不能都挤在专家那。专家也就那几套说辞，挤在那会发现他是这个说法，到了我怎么还是这个说法。 ”

这份《两会流程》介绍到三访时内容就结束了，然而作为保健品会销，还剩下三个重要环节：销售会前分析、销售会以及送货收款。

11月18日晚，记者作为员工第一次参加销售会（B会）前的部署。会场有一个主席台，上面有6个专家的名字。

张总在销售会前一晚召开了简短的会议。让每个业务员汇报了工作情况。在所有人汇报结束后，他对数据进行了汇总，“我们一访时是20多对夫妻，二访时是17对，明天大约能到13对,这还是不错的。 ”

张总接着还强调了些技巧：我们明天来的6个专家水平都可以。其中的李老师讲得慢，不要给他安排太多人，但他开单狠。雷老师咨询快，不过开单不狠……

“对了，把明天的模范夫妻报一下，初步定选五个。”张总说。“什么是模范夫妻？”记者小声问了一下。“模范夫妻就是我们重点的夫妻对象，给他们这个奖项，会对我们的活动更加信任，有利于我们出货。 ”业务员小蒋解释说。

参加销售会的专家究竟来自哪，是否是真实的呢？“张总，咱们的专家都是哪来的？贵吗？ ”记者问道。“不贵，A会、B会都是每人300元，他们都是公司派来的，还是有些水平的。一些较知名的专家也不算贵，我去年请了一个名人出场费在7000元左右。”张总说。因为这些专家号称“首席体质学专家”等虚职，所以真实性无法核实。

而对张总的学历，记者则进行了侧面考证。

“张总，您是哪个学校毕业的？ ”记者清楚地记得，在B会介绍上，张总的身份是中医养生健康普及大行动辽宁省副主任，毕业于哈尔滨医科大学临床医学系。“我是学水利的。”张总回答说。“学水利的怎么卖起了口服液？”记者问。“口服液也需要水，正对口啊，哈哈。 ”张总笑着说。

记者和小丹来到了昆明街一位老人家中送方案。老人的老伴王女士，当天也在家中。

从王女士口中得知，她家月收入仅2000余元，丈夫患病在床，大儿子下岗。为了照顾这个困难的家庭，她对保健产品几乎深信不疑。闲置的净水器、臭氧机和一堆的产品附近，摆着拌木耳和咸菜，这是他们中午的午餐。“心酸酸的。 ”出来后，小丹对记者说。“看来她会买咱们的产品，不过要是吃了没效果，我会自责的。”记者对小丹说。

“刚开始干咱们这个，心里会不舒服，时间长了就好了，她即使不买咱们的也会买别人家的。 ”小丹回答说。

交手战

不少老人当场交钱买产品

张总在会后总结时说，“今天订出了七周多一点，下午赶紧送货，晚了儿女回来就麻烦了。 ”

11月19日早上，记者结束迎宾工作后，韩教授开始平衡与健康的第二讲。究竟怎么由讲座过渡到保健品的呢？记者想一探究竟的时候，张总出现了，“去给专家买火车票去。 ”记者只好离开。回来以后，讲座已经结束，开始了专家咨询。业务人员带着自己负责的老人到前台进行咨询。会场上的主持人则不时念到“恭喜某某订购两周产品”这样的内容，每名订购人，还必须现场缴纳100元的定金。

11月25日上午，又一场B会拉开了帷幕。小丹之前跟的王女士和张先生都赶了过来。王女士果然对我们的产品深信不疑。抢到订购单的她说，“你们的产品是很好，就是我现在家里困难买不起啊。”后来在专家的劝说下，老人订了3个月的货。张先生则订购了半周的产品。

隔了一天，订货的张先生首先打来了退货的电话，接着王女士也打来了。“不订就不订吧，卖给她我还不忍心。 ”小丹有些如释重负。

11月19日下午的总结会上，我的师傅小丹因为卖出了两周的货物，被当场奖励了50元。“小丹这个月的工资，最少也达到了一千七八。 ”张总说。

11月25日B会后，记者离开了这家保健品公司。而他们在此次会议结束后，将继续寻找新的客户，开始新的一轮销售。

所卖产品涉嫌冒用批号

中国老年保健协会会长助理程勇在电话中向记者证实，“我协会未开展 ‘中医养生健康普及大行动’，也未推销过该冬虫夏草口服液。 ”

那么这种科宇牌口服液是否为合格产品呢？记者将其批准文号“卫食健字【1997】第839号”输入进国家食品药品监督管理局网站查询，显示的产品名称是某品牌天参口服液，受让方现属于吉林某保健品公司，两种产品成分一致。

记者以经销商的名义致电了科宇保健品有限公司。“我想代理咱们的冬虫夏草口服液，中医养生那种的。 ”“那种已经被全国代理了，还有礼盒装和单盒装的。 ”工作人员回答。“那就礼盒装的，和中医那个成分、价格一样吗？ ”“成分都一样，不过中医养生的成本不能透露，250ml的单盒装成本在5元左右，你卖的时候大概可以卖到几十元，不超过我们的上限就行。 ”对方表示。“咱们的批号都一样吗？ 839显示的是另一个品牌啊？记者故作不解。“他们是研发企业，我们有他们的授权。 ”该工作人员回答说。

记者又致电了吉林某保健品公司，据公司一名女员工查询确认，该公司只有天参口服液一种产品，他们委托的生产厂家也不是科宇公司。

同时，中国老年保健协会会长助理程勇在电话中向记者证实，“我协会未开展‘中医养生健康普及大行动’，也未推销过该冬虫夏草口服液。 ” 记者杨德欢 文/图

困难户没买如释重负！

订货的张先生首先打来了退货的电话，接着王女士也打来了。“不订就不订吧，卖给她我还不忍心。”小丹有些如释重负。

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