康祥公司作为中国安全套行业中的一分子，公司创办人陈林侨先生经历了避孕套完全由国家计划发放到市场化营销与国家计划并存的过程。安全套行业作为一个朝阳的行业，从60年代广州建设第一家避孕套厂家到现在，避孕套在中国的发展到已经有一段时间了，但如果说一个行业有他的生命周期的话，那么避孕套行业目前正处于成长起。既然是成长期，其营销上一定会有很多可圈可点的亮点，但也免不了进入一些不尽人意的误区。陈林侨先生根据他跟行业中不同阶层的接触和自己在经营过程中的教训编写本文。在这里不谈避孕套营销的亮点，只谈误区，因为改进缺点、走出误区是任何事务成长最快的方式，作者对这些误区做了一个浅显的归纳，以供读者参考。

误区一：重生产不重营销

中国避孕套现有生产厂家40来家，比前几年的十来家多出2倍，新建的厂家大多数是1-2条生产线，个别有5-6条线的。大多数避孕套厂家是在还没有找出自己的核心竞争力就上生产线的，特别是1-2条生产线的厂家，基本是重复建设，浪费资源，效益低下。纵观中国避孕套行业，情况可谓是“有工厂没品牌，有品牌没工厂”，7家国家定点厂因为依赖国家每年的大批订单而产生懒性，其他厂家是不是因为精力有限而顾得了生产而顾不得了营销？

误区二：重模仿不重创新

笔者并非坚决反对模仿，“山寨”文化和“山寨”经济正对中国产生很大的影响。但模仿别人的时候应该加以一点点的改进，康祥公司2002年建企业网站以来，很多避孕套厂家就直接拷贝康祥公司网站的内容（公司介绍、市场分析、招商政策、人员招聘等等），将康祥公司的名字改成自己的公司名，将金盾避孕套改成自己的牌子，其他一点都不改，连错别字也照抄。其实创新并不是很难，就是在模仿别人时加进自己的一些独特的元素。只有差异才能彰显个性，才有独特的竞争力。

误区三：重知名度不重美誉度

中国避孕套市场上的牌子有上千个，避孕套厂家在避孕套取名时挖空心思，“中央一套”“克林顿”和“莱温斯基”等名字相继被注册为避孕套品牌，这类名字在社会上引起了高度的关注，有极高的知名度。“克林顿”和“莱温斯基”注册人刘文华是我的朋友，他在品牌知名度上花了不少精力，可市场状况却不尽人意。很多企业在营销活动策划时也存在还在重知名度不重美誉度的现象.为避孕套取名的朋友们您可不要忽视了中国人的道德底线和人们的可接受程度。

误区四：重销量而不重利润

中国避孕套市场上“年销售多少万”、“年销售多少千万只”、“年销售多少亿只”成为企业XIAN耀实力的指标，唯独没有“利润”指标。广西一企业年销售7.2亿只，利润才几百万,同一年的国外品牌销售1亿只，利润达5千万。有一民营企业的“会议营销”订货形势大好，可扣除活动费用、奖品和促销费用后，老板笑脸一看就是装出来的。原因可能有很多，但我想说的是价格战。举例：批发一箱360盒的避孕套，成本价2.2元，批发价2.5元，毛利润为108元/盒，公司管理费用10元、仓储成本5元，运费25元、业务提成18元，净利润：108-10-5-25-18=50元，如果企业将批发价调低5%，则毛利润为63元/盒，净利润为5元，由此可见价格调低5%，净利润可能由原来的50元变为5元了。
安全套市场区域的保护上，也因为的信息四通八达的因素而举步维艰。如：广州的成人用品市场以“广东龙马商行”为代表的100来家商户以安全套产品丰富、品项全面而著称；河南的郑州市场以廉价安全套占取了中国北方市场的一大片江山；而沈阳就以能覆盖着华北、东北的便利、运输优势而受到很多青睐。故此，安全套在市场区域的操作就要看企业的宏观架构，看各个安全套品牌的市场定位，市场区域保护能做到何种程度，需要取决于企业家的魄力与职业经理人的智慧。

其实在面对区域窜货的问题上，要看各个安全套品牌的市场定位，也要视情节严重去区分处理，需要积极面对，绝不能回避或搪塞应付。要根据窜货的性质去权衡，也许有的区域是有发生类似于窜货的现象，也许是小额度范围内进行（指不在大范围窜货或其动机不是纯属于故意行为）就可以理解，但是也要有效的进行分析与加强此方面的管理，尽量杜绝其后期行为。还有种情况就是大额度范围内进行，（单纯以窜货为提高销量的一种手段，其情节严重、属于故意行为）此时，企业的管理者必须要进行严厉的处罚，在必要的情况下停止双方的合作关系。从X品牌安全套的兴哀就可以看出区域保护的重要性，安全套企业对待区域保护问题需要有“宁缺毋滥”的决心，以最快速的方法解决机制作为前提，才能在更高层面的的思路上，才有高瞻远瞩的开阔视野去处理，免得企业在此方面的管理不善而导致全盘皆输。

好的制度能够让企业在发展中寻找到更有利的方向，从而少走弯路。为了防止窜货，需要从企业的策略层面上去解决，指导经销商如何去理解区域保护的意义，经销商也需要寻找市场保护政策完善的产品。因此在和经销商首次的合作过程中，要将《区域市场保护制度》的条款，当作一个重要的事项向经销商进行良好的阐述，这样做，至少有以下三个方面的好处：

一、《区域市场保护制度》的签订会增加经销商对企业的忠诚度，也会对其合作中的价值感观、人生观有直接的关系。因为企业在选择经销商的过程中，当双方合作的开始，就意味着此区域不会再找第二个经销商，也是对经销商人品的认同。

二、《区域市场保护制度》需要从利益上捆绑，奖惩等方面进行挂钩，对于有些强势企业可以在选择经销商合作的时候提出保证金要求。通过这种制度，就可以和经销商拉近距离与交流，确立起一种维护厂商之间长期的合作关系，激发经销商的积极性和责任感，也会因为其利益关系而将出现窜货的情况降到最低，因此需要重视和经销商的战略合作伙伴关系。

三、在《区域市场保护制度》能否完善执行，区域人员的管理也是很重要的，业务人员除了在做营销提量、促销策划、客情关系的售后环节的过程中，必须指导经销商执行安全套企业统一的零售价格，（可以允许上下浮动最高或者最低15%的零售价）使各个区域内的经销商能够得到合理的长期有效的市场利润空间。保证各个环节有序的利益分配，从而在零售价格的源头上，瓦解了经销商想去窜货的念头